В еп. 2 на „Анализирай сделката“ с гост Станислав Иванов говорихме за следния казус: Преди много години един купувач прави сделка с апартамент, в която бива подведен! Оказва се, че имотът е с документални нередности, които са препятствие при продажбата му впоследствие.
Вижте как Станислав Иванов преодолява този проблем, продавайки имота на клиента си при супер условия, въпреки документалните специфики. Чуйте детайлите на 100% реална сделка!!!
Вярвам, че ключът към сделките са възраженията!
Всеки търговец трябва да има честен разговор със себе си на тема „ВЪЗРАЖЕНИЯ“!
Преди година имах поредица от срещи във връзка с договор на стойност над 4 млн. евро. Стандартните процедури вървяха. Кипеше усилена подготовка по анализи на пазара, анализ на сегменти, целеви групи, потенциални възможности, заплахи и всички стандартни и нестандартни методи за анализ на един проект. Всичко беше на ниво, всеки си беше свършил работата. Срещите се планираха директно с инвеститорския екип, като предварително се задаваха темите на срещата. Така всеки имаше възможност да бъде максимално подготвен, за да постигнем максимални резултати по време на срещите.
Улисан в цялата „игра“ не забелязах нещо много важно, а именно резистентността на клиента. Именно! Нямаше такава!
Мечтата на търговеца е да не получава възражения! Целта на добрия търговец е да изкара всички възражения на масата!
В момента, в който усетих липса на всякаква отпора, рязко вдигнах нивото на безпокойство. След 15 години в този бизнес е наивно да очакваш подписване на такъв договор без нито едно възражение…дори и да преговаряш със семейството си! Увеличих количеството на провокиращите въпроси, с цел да повдигна онези „неудобни разговори“. Отговорите бяха много релаксиращи и обещаващи, чак да ти се прииска да си ги запишеш и да си ги слушаш за „лека нощ“.
Знаех, че ако не достига до този разговор, нямам шанс да подпиша договора. Знаех, че ако не започнем да си говорим „лошо“, никой не ме е взел на сериозно и до сега само сме си чесали езиците. Аз съм си мислил, че правя бизнес, а те са си вършели тяхната работа, т.е. да събират информация.
Темата на последната среща беше подобно на „да видим какво ще правим“. Очаквах с нетърпение! След обичайните любезности, които обикновено са част от бизнес етикета, получих репликата: „Ние сме подготвили няколко основни въпроса, на които искаме да обърнем внимание“! Тогава изгря НАЙ-ГОЛЯМАТА усмивка на устата ми! Следващите 3 часа трябваше да защитавам концепцията си, идеите си, имплементацията на стратегията си, прогнозите си, екипа си! Тръгнах си с подписан договор и тежко главоболие!
Ако те е страх от мечки, не влизай в гората!
Всеки, който е решил да влиза в бизнеса с продажби (по телефон или лице в лице), трябва да бъде готов за онази част от живота, в която ти казват НЕ. Не, грешка! Не просто да е готов! Да обожава да му казват НЕ! НЕ трябва да предизвиква в него любопитство, жажда, интерес! Много от търговците ще кажат: „Ама ние имаме право да избираме с кого да работим и ако някой не иска да работи с нас, ние няма да му се молим! …………………(това обръщение не е учтиво), ще избираш когато си обърнал онова НЕ в треперещо ДА, което е доказало, че си достатъчно добър, за да избираш бизнеса си! След като си обърнал клиента, и ако все още имаш куража, тогава откажи клиента!
Тогава имаш право да говориш за избор на клиенти! Когато си обърнал стотици или дори хиляди НЕ-та в ДА! Когато разговарям с търговци, много често използвам един пример: „Ако целта ни е да работим с ДА-тата на пазара, тогава няма разлика дали ще наема търговец или 12 годишната ми дъщеря“. Когато зададем въпрос и получим ДА, няма работа за търговеца. Продажбата започва когато получим първото НЕ. Тогава има ситуация, която изисква компетенция, нюх, жажда!
Ето няколко насоки на тема „ВЪЗРАЖЕНИЯ“:
Ако искаш бизнеса, трябва да си готов да дадеш всичко, за да го вземеш. Търговците, които спестяват тези разговори показват, че дори и да ги наемат, няма да дадат всичко от себе си за клиента. Неудобните разговори показват вашите намерения да направите какво е нужно за сделката! Ако в този момент давате 100% за собствения си интерес, това ще бъде и логичния резултат, когато защитавате интереса на клиента си! Покажете на клиента, че то има нужда от „войн в продажбите“, а не от малко детенце, което тепърва прохожда, опипва почвата и търси само сигурни занимания!
Възражението от клиент, винаги е означавало едно единствено нещо – искам повече информация по въпроса. За целта ще разгледаме два примера:
Възражението винаги показва слабата част в търговското ни предложение. Т.е. ако получим възражение и не можем да защитим позицията си, поне знаем къде трябва работим!
Част от социалната култура днес е да изглеждаме добре!
Навсякъде сме затрупани с информация за диети, храни, спортни занимания, зали за всичкоправене и т.н. Много от търговците (вкл. и дамите)инвестират много време и ресурси да изграждат телата си. РЕСПЕКТ! Всички знаем, колко трудно се постига и поддържа това. Странното е, че религията която изповядват за своите физически резултати е дисциплина и постоянство! Колкото и да вярват в тях, те не ги използват в бизнеса си. Всички знаят, че е нужно да тренират между 4 и 6 пъти на седмица, за да постигнат физическите си цели. Какво ли ще се случи ако тренират 4-6 пъти на седмица във връзка със своите бизнес цели?
Всичко, което е лесно се прави от милиони…дори милиарди хора. Останалото е трудно! Прави се от малко и струва скъпо! Ти решаваш!
Нека да си представим ситуацията, в която отваряме един имотен портал и си харесваме 10 обяви. Като бъдещи наематели, нашата цел е да отидем на максимален брой огледи от тези 10 харесани. Според Вас колко всъщност ще се осъществят? Поразителният отговор е, че трудно бихме могли да стигнем до 1 или 2 апартамента. Знаем, че сте шокирани и със сигурност се питате каква е причината за това…
ФАЛШИВИ ОБЯВИ И ОБЯВИ ОТ ЧАСТНИ ЛИЦА – те са навсякъде и много лесно могат да ни примамят, затова трябва да бъдем изключително селективни и прецизни в подбора си.
Стела Михова е брокер с много голям опит в сегмент „наеми“, както и мениджър на екип в Primo+ Недвижими Имоти. Тя ще Ви даде малки подсказки как сами да разпознаете фалшивите обяви
Фалшивите обяви са част от ежедневието на всеки, който търси имот под наем в гр. София. Надяваме се, че съветите на Стела ще помогнат на много хора да си спестят време, нерви и пари. Ако имате нужда от допълнителна информация или съдействие, не се колебайте да ни потърсите.
„Анализирай сделката“ е нова инициатива на Primo+ недвижими имоти, в която говорим за реално случили се или провалени сделки, за да влезете в същината на процесите, когато сте на крачка от продажба, покупка, наемане или отдаване на имот.
Ще чуете кратки интервюта на брокери от Primo+ , които са били страна по сделкa, проучвали са различни казуси, свързани с пазарните условия, търговските практики, законовата уредба, банкови институции и много други. Форматът е около 20 минути и във всеки епизод се разглежда конкретен реален казус.
