Месец: октомври 2023

Здравейте! Радваме се, че сте поели сериозен контрол върху продажбата на имота си. Това e една от причините да четете този материал.

Ние, в Primo+ недвижими имоти, сме осъзнали, че колкото по-добре е информиран клиентът, толкова по-качествено управлява своите сделки. Това е причината да влезем в детайли и да начертаем макрорамката на губенето на пари.

Максималната продажна цена ВИНАГИ е функция от три фактора:

1. Цената, на която имотът излиза на пазара;
2. Времето, което прекарва на пазара под формата на обява;
3. Броят на купувачите, до които достига информацията за продажбата на имота.

Тоест ВИНАГИ загубените пари, или неоползотворения потенциал на един имот в насока продажна цена, се дължи на грешна стратегия относно тези три основополагащи фактора.

Обявете имота си за продажба

Нека да разгледаме 7-те най-фрапантни грешки, които са свързани с вече изброените 3 фактора:

1. Никой не осъзнава сериозността на фактора ВРЕМЕ;
2. Заблудата, че всички купувачи са в имотните портали;
3. Колкото повече брокери, толкова повече клиенти;
4. Търговският вид на имота няма значение, тъй като купувачът ще си го прави по негов вкус;
5. Първоначална цена – ще я завишим, за да можем да преговаряме;
6. Условия по сделка – правим пазарлъка и сме готови;
7. Кой е БРОКЕРЪТ – все брокери, всичките са едни и същи.

Нека да влезем в детайли за всяка една от 7-те най-фрапантни грешки:

1. Никой не осъзнава сериозността на фактора ВРЕМЕ. Нормално е участниците на пазара да не влизат в дълбочина на много процеси. Например какво означава КУПУВАЧ? Лесно е – човек, който харчи едни пари, събирани цял живот (от него или от неговите родители), или някой, който цял живот ще ги изплаща. Тези хора не пазаруват имоти просто ей така. Преди да започнат да ходят на огледи, те прекарват много време проучвайки пазара, офертите, както и сключените сделки. Това означава, че всеки, който обмисля сериозно да купува имот, познава всички оферти, които са се застояли на пазара. За него имот, който е от доста ВРЕМЕ в реклама има някакъв проблем, рисков е и изпитва СТРАХ да предприеме действия за покупка на такъв имот. Причините офертата да е застояла, може да са: завишената цена; собственик, който не бърза с продажбата и не желае да прави компромис с цената; локацията; състоянието на входа, на блока; проблемни съседи и още 101 неща.

Така всъщност продавачите на ЗАСТОЯЛИТЕ оферти изпускат тези, които купуват с емоция, защото от имота ще създадат дом, който да споделят с любимите си хора. Изпускайки тези купувачи, за продавачите остават търсачите на добри сделки и спекулантите, при които няма емоция, има само логика и цифри.

2. Заблудата, че всички купувачи са в имотните портали – това е факт, който може да се обори само на база практика и минали сделки. Реалността е, че 3 от 4 купувачи, които търсят имоти чрез порталите, се отказват от този инструмент още преди да са отишли на оглед, тъй като имотите са качени по над 10 пъти от различни брокери, на различни цени, много често брокерите изобщо нямат информация за имотите, дават неверни данни за тях и т.н. Правили сме стотици сделки с имоти, които не са се продавали с обяви, а след като изготвим професионален рекламен план, се продават веднага и много често на по-добра цена.

3. Повече брокери, повече клиенти – има логика, но няма реализация. Ще споделим няколко думи за професията на брокерите – ние работим за непознати хора, харчим нашите пари и нашето време за техните имоти и на всичкото отгоре не ни плащат, ако не направим сделка, а напротив – пием една студена вода. Не казваме това, за да се оплакваме, ние сами сме си избрали тази професия. Казваме го, за да обясним поведението на брокерите, а именно, че точно поради тези причини, брокерите не инвестират нито време, нито пари в имотите на своите клиенти, ако нямат насрещно доверие и единствени представляват собственика при предлагане на имота му. Повече в т.7

4. Търговският вид на имота няма значение, тъй като купувачът ще си го прави по негов вкус – тук ще дадем една цифра. Покупката на имот е 80% емоция и 20% логика! Ако имотът не успее да създаде емоция в купувача, без значение дали в последствие ще го „изрине“, продавачът губи играта. Винаги клиентът купува онзи имот, който е предизвикал в него емоция, въпреки че може да се разминава с първоначалните му изисквания. Това са правилата. Не сме ги измислили ние, а природата. Ние просто трябва да се съобразим с тях и да станем най-добрите в тази игра.

5. Първоначална цена – ще я завишим, за да можем да преговаряме – минавайки все по-напред в нашия списък, виждаме как всичко е свързано и как грешната първоначална цена може да откаже много купувачи дори да разгледат имота. Това ще се отрази на времето, през което имота ще се предлага в порталита. Също така ще се отрази на броя заинтересованите купувачи и на качеството им, което ще пък от своя страна ще повлияе на продажната цена. Въпреки това, правилото, което трябва да следваме е: купувачите да са в конкуренция за нашия имот, а не продавачите да са в конкуренция за един купувач. Това поставя продавача в позиция на избор, а изборът винаги води до по-добра сделка.

6. Условия по сделка – правим пазарлъка и сме готови. Въпреки че на повърхността сделката е в цената, в дълбочина продавачите губят много пари поради факта, че влизат в сделки, в които не са договорени съпътстващите им параметри. Допълнителните детайли като: срокове; финансиране; въвод във владение; разходи по изповядването на сделката; избор на нотариус; капаро/депозит; необходими документи; собственост; пълномощници и много, много други имат огромна важност в процеса на сделката. Когато не са предварително договорени, ВИНАГИ струват пари, а често се стига и с компромис с цената. Даже няма да влизаме в детайли за клаузите по предварителен договор, нотариален акт и начини на плащане в деня на сделката. Стотици сделки се развалят годишно на финалната права, а именно в нотариалната кантора, тъй като някакви малки детайли не са изчистени предварително.

7. Кой е БРОКЕРЪТ – всичките брокери са едни и същи. Тук може да се пише много, но няма да ви отегчаваме, а ще разкажем много кратка история в телеграфен стил:

Иван решил да продава имота си. Свързал се с брокер Георги. Направили среща и Иван заключил, че този брокер си разбира от работата, и може да му помогне при продажбата на имота. Обявили цена от 165 000 евро. След няколко огледа, потенциален купувач направил предложение за покупка на цена от 155 000 евро (10 000 евро надолу). Иван бил удовлетворен от това предложение и бил на път да приеме – готов клиент, бърза сделка…защо не? Въпреки това, Георги бил убеден в рекламната кампания, която е правил за имота, бил сигурен в анализа на пазара, в информацията, която ежедневно събира за конкурентните имоти в района, както и в търговските си умения. По тази причина Георги предложил да се изчака още малко преди да се приемат толкова ниски предложения. Иван се съгласява да се изчака още малко. След още една седмица идва друг клиент с желание да закупи имота. Той обаче желае да закупи имота на предложената от Иван цена. БИНГО!

Урокът от историята – Освен, че историята е истинска и е редовен сценарий в нашето ежедневие, тя има конкретен смисъл в процеса на продажба на един имот. Вариантът да се окажете на мястото на Иван и брокерът Георги да Ви помогне да спестите 10000 евро, е ако НЕ работите с брокер, който преследва отчаяно сделка, а с такъв, който работи изцяло за интереса на клиента си. Как ще го познаете? Лесно! Когато видите, че брокерът е готов да работи без комисиона или на драстично по-ниска комисиона, това е червена лампа, че този човек първи ще се съгласи да намали цената на имота ви с цел да направи сделка. Ако той не защитава собствените си пари, защо би защитавал Вашите? Този брокер просто има нужда от пари. Той не работи с убеждението, че е запълнил със стойност услугата си. Затова се съгласява на големи отстъпки. За да се доближи до сделката. Ако Иван беше избрал брокер, който само и само да получи възможност да продава имота, е свалил възнаграждението си с 30% (от 3% на 2% или дори 1,5%), Иван щеше да спести 1600-2000 евро от по-ниската комисиона, но щеше да загуби 10’000 евро от драстично по-ниската продажна цена. Кой брокер излиза по-скъп всъщност? Този с по-ниската комисиона, разбира се! Пречупете историята през различни случки от Вашия живот и ще видите, че този урок е валиден навсякъде. Кой хляб е с 30% намален, кое месо е с 30% по-евтино…зад всяка ниска цена си има причина и тя НЕ Е със знак „+“.

Обявете имота си за продажба

Важно е да изберете професионален брокер, който може на теория да Ви преведе през цялата сделка, за да можете Вие да се чувствате на сигурно място, когато е време за действие на практика. Винаги е добре да направите поне 2-3 „интервюта“ с брокери, за да прецените кой от тях ще Ви даде най-много стойност чрез услугата си.

Обявете имота си за продажба при нас

Много хора бягат от ипотекирани имоти като „дявол от тамян“. Обикновено това са купувачи, които търсят сигурност на сделката. Много от продавачите също са объркани и не знаят дали това е плюс или е минус. Всъщност, фактите показват, че ипотекираният имот е една от най-добрите опции за покупка. Нека видим какво стои зад ипотекираните имоти.

За да бъде ипотекиран един имот, банката кредитор изисква всички неоходими документи, обследва собствеността и самия имот, след което юристите на банката подготвят т.нар. правен анализ. В крайна сметка, след като имотът е бил ипотекиран, правният анализ е показал, че всичко е наред и банката го е приела за обезпечение. Тук е важно да отбележим, че след момента на учредяване на ипотеката, може да са настъпили промени и не трябва да разчитаме на 100% на това становище. Ако купуваме имот, винаги трябва да правим свой собствен правен анализ. Ако пък продаваме, трябва да сме сигурни, че покриваме всички изисквания на закона за тази цел. Но, дори и да приемем, че наличието на ипотека е сигнал за сигурност, а не заплаха, част от купувачите се притесняват когато научат за подобна тежест върху имот. Проблемът най-често не е в самата ипотека, а във факта, че купувачите разбират за наличието на ипотеката в по-напреднал етап от преговорите, което започва да ги прави мнителни. Ето затова, добрата и непрекъсната комуникация между страните по сделката е ключ към успешното ѝ финализиране!

Обявете имота си за продажба

Ако решим да продаваме ипотекиран имот….

Банката кредитор на продавача е важна част от цялата сделка. Казано в разговорен стил, банката трябва да е информирана за предстоящата продажба на имота и следва да даде писменото си съгласие това да се случи. В повечето случаи продавачът се свързва с обслужващото го лице в банката и подава искане за издаване на писмо-ангажимент. Това е документ, който е необходим за нотариалното изповядване на сделката. В него е описана сумата, която следва да се заплати, за да се погаси кредита, както и банковата сметка, по която да бъде преведена. За съжаление, това не е достатъчно, за да се придвижи процедурата по заличаване на ипотеката! Необходимо е след като се получи посочената в писмото сума по дадената банкова сметка, продавачът да подаде молба за заличаване на ипотеката, да заплати такса за заличаването ѝ и да проследи вписването на това заличаване в Агенция по вписванията, Служба вписвания. Едва след тези процедури може да се каже, че имотът е без тежести.

Ситуацията става малко по-сложна, ако купувачът финансира покупката чрез ипотечен кредит, т.е. ще бъде учредявана нова ипотека върху въпросния имот. В тези случаи се налага комуникация между двете банки (настоящата банка кредитор и бъдещата банка кредитор). Важно е да отбележим, че цитираното по-горе писмо-ангажимент е задължителен документ, който се прилага заедно с всички останали, за да се подготви правният анализ и да се получи зелена светлина за сделката. Тук отново има ключов момент свързан с качествената комуникация между страните. Много често се получава така, че купувачите и продавачите са в неведение, банките си работят по различни казуси, страните се изнервят и започват да се обвиняват, че някой крие нещо, или умишлено бави процеса. Затова картите трябва да бъдат „на масата“ и да се работи с доказани експерти. От опита ни в Primo+ можем да кажем, че през последните няколко години все по-често купувачите харесват ипотекиран имот. Статистиката ни показва, че всяка трета сделка е такава. В тези случаи нашите консултанти поемат изцяло комуникацията с банките, кредитните посредници, страните по сделката и всичко се случва по най-лекия начин за клиентите ни.

Обявете имота си за продажба

Ами ако кредитът не се обслужва…?

Частен случай на този казус е ипотекиран имот с необслужван кредит. Тези ипотеки са обявени за предсрочно изискуеми и сделките с тях имат специфичен правен характер.

Съветът ни е да се запознаете със сделката теоретично (т.е. някой да ви преведе през сделката стъпка по стъпка на теория) преди да пристъпите практически към нея, така ще имате много повече яснота за това какво предстои пред вас. Това ще ви даде възможност да управлявате рисковете и да работите за успешния край на това важно за вас начинание! Успех!

Обявете имота си за продажба при нас