Месец: февруари 2019

“Следващото ниво с Щелян и Георги” с Първа награда за аудио визуален продукт от Lemon Management

На 27 февруари 2019 г. се състоя връчването на годишните награди на Лемън Мениджмънт за Бизнес консултант на годината в сферата на продажбите чрез съдържание.

Първото LIVE предаване за брокери в България „Следващото ниво с Щелян и Георги“ се състезава в надпреварата с „Your Presentation Questions Answered“ на 356labs и Борис Христов и със „С Бизнеса“ на Blagoev Agency и Радослав Благоев в категорията за „Аудио-визуален продукт на годината“.

С радост и благодарност споделяме, че грабнахме Първото място и си тръгнахме с кристален плакет и книгата “Изкуството на победата” на Фил Найт.

Щастливи сме и още по-мотивирани, защото заедно променяме!

КАК ДА ПРОДАДЕМ ИПОТЕКИРАН ИМОТ ПРИ НАЙ-ДОБРИ УСЛОВИЯ?

Често на пазара на недвижими имоти се дебатира как да се извършват сделки с ипотекирани имоти. Купувачите се чудят как да си купят и дали е добре да си купят ипотекиран имот. Продавачите се опитват да разберат дали това е проблем и колко голям е той…

В тази статия можете да разберете повече за продажбата на ипотекиран имот. Т.е. ще разгледаме темата от страната на собственика / продавача.

Отговорът на въпроса „Как да продадем ипотекиран имот?“ е много кратък – по същия начин както неипотекирания. Истината е, че когато продавате ипотекиран имот може да бъде много по-лесно да реализирате сделка, тъй като ако ситуацията бъде обяснена правилно на потенциалните клиенти, наличната ипотека може да наклони везните и те да вземат решение да закупят ипотекирания имот, спрямо друг техен фаворит, който няма ипотека.

Защо казваме, че продажбата е същата като тази на имота без ипотека? С или без такива тежести, за да се продаде един имот при най-добри условия за собственика, той трябва да бъде разпространен до максимален брой потенциални клиенти. Тук наистина говорим за максимален брой, буквално десетки хиляди. В нашето ежедневие постоянно работим с купувачи, които ни казват, че са разбрали за имота, който продаваме от техни познати. Т.е. ако рекламната Ви кампания е достатъчно мощна и конкретно насочена (не просто да бухате пари за щяло и нещяло като рекламни канали), не е нужно да търсите само купувачи. Важно е да използвате всеки един човек като „проводник“ на информацията, която искате да разпространите.

(Пример: Когато правихме рекламна кампания на един имот в Хиподрума през м. декември 2018 г., използвахме Дядо Коледа, като част от дизайна на рекламата. Той ядеше сладки от фурната, излежаваше се на дивана и се показваше от банята. Посланието беше: „Ако търсите да закупите имот в Хиподрума, побързайте, преди Дядо Коледа да е решил, че ще остане тук за по-дълго. Тази кампания се споделяше от много хора и реално достигна до десетки хиляди, а имотът се продаде за около 30 дни при супер добри условия.)

Извън рекламната кампания е важна стиковката с банката кредитор. Банката има определени стъпки, които следва при заличаване на ипотека. Важно е тези стъпки да бъдат разписани предварително и да бъдат дискутирани с потенциалните купувачи. Покупката на недвижим имот е хипер емоционална сделка и ако някъде проблясват съмнителни моменти, емоциите могат да ескалират и да се стигне дори до разваляне на сделката. Затова е добре всички карти да бъдат на масата, а собственикът да е запознат с цялата процедура. Много често продавачите се мръщят на детайлите по сделката, които са в резултат точно на съществуващата ипотека, а това си е в тяхната градинка. Но понеже не са наясно с процедурата, смятат, че купувачите си измислят техни правила и рискуват сделката, опитвайки се да изкарат някого виновен.

Друг важен елемент при продажбата на ипотекиран имот е финансирането на сделката. Има значение дали купувачът е с налично финансиране или ще използва ипотечен кредит. И двете опции са перфектно чисти, но имат своите специфики. При купувач, който използва ипотечен кредит от основополагащо значение е комуникацията между банката текущ кредитор и банката бъдещ кредитор. Не е никак сложно, както може би звучи – банките си разменят едни „писма за ангажимент“ и сделката е факт. Пак наблягам на това, че качеството на комуникацията е от много голямо значение. Случвало се е и при двете ипотеки да е една и съща банката (предполага супер гладка сделка), но двата клона не могат да постигнат съгласие по определени параметри. Затова е важно да се контролира точно тази комуникация.

Ипотекираният имот е един от най-лесните за продажба имоти, тъй като е една от най-сигурните опции за всеки купувач. Защо? За да бъде отпусната една ипотека, юристите на банката са ровили много надълбоко в собствеността на този имот. С две думи – щом има ипотека, имотът е бил чист! Много важно е да обърнем внимание на БИЛ!! Това означава, че собствеността е била изрядна към момента на отпускане на ипотечния кредит. НО, това не означава, че собствеността е изрядна и днес. Така че ипотеката дава сигурност само за един определен период от „живота“ на имота. Всеки купувач, който иска да закупи имот, е необходимо да направи редица проверки, за да минимизира рисковете от неприятен изход.

В заключение:

Ако успеете теоретично да начертаете сделката преди да пристъпите практически към нея, ще имате много повече информация за процесите. А точно това ще Ви даде възможност да управлявате риска и да имате успешен край на това важно начинание! Успех!

5 грешки, които брокерите на имоти трябва да спрат да правят незабавно или ще загубят работата си

Всички ние рано или късно купуваме, продаваме, наемаме или отдаваме жилище или бизнес обект. Понякога правим сделката сами, но често използваме услугите на агенция за недвижими имоти и брокер, защото разчитаме на техния професионализъм и опит. За съжаление една част от потребителите остават недоволни, разочаровани и дори бесни от цялостното изживяване. Защо? Защото някои брокери умишлено или неволно правят недопустими грешки.

Причините клиентите да имат ниско доверие в брокерския бранш са много, но сред тях са наемане на неподходящи хора, липса на работни стандарти, култура и клиентско ориентирана философия, ниска бариера за навлизане, отсъствие на встъпителни или регулярни обучения, липсваща обратна връзка, контрол от страна на собственика. Като собственик на агенция и брокер с 15-годишен опит, събрах най-честите оплаквания от клиенти и колеги тук:

  1. ЛЪЖАТ

Над 80% от търсенията за нов имот започват онлайн. Интернет е пълен с фалшиви обяви за апартаменти и офиси, несъществуващи цени, невярни описания и умишлено пропуснати факти. Това е тактика на някои „агенции“, за да закачат клиента като шаран на кука и той да им се обади в очакване на „сделката на живота“.

Проблемът е, че освен незаконно, това е пагубно за имиджа на брокера и професията. Всяка агенция трябва да публикува само реални обяви като посочва истинските цени и характеристики на имота. По време на оглед някои брокери умишлено спестяват информация за обекта и съзнателно подвеждат клиента.

Не лъжете и колегите си. Те са ценен партньор, с който може да направите десетки сделки.

  1. РАБОТЯТ С НАДЦЕНЕНИ ИМОТИ

Тази зараза е като черна чума на българския пазар и взема своите жертви тихомълком, а цената плащаме всички ние. Проблемът основно произтича от липсата на обективна база данни с продажните и наемни цени, която да послужи за анализ и ценообразуване. Поради това и заради културни особености, продавачи обявяват цени, които ги устройват. Обикновено тези цени са сериозно надвишени и непазарни, а брокерите често се съгласяват без да дадат своето мнение. И така пазарът се заразява фатално.

Едно от основните умения на личния брокер е да ценообразува имотите коректно на база приета световна методология и наличната информация. Работа на брокера е да съветва клиента си за пазарната стойност на имота. Професионалният брокер трябва да е пазител на пазара! В случай, че продавачът не приеме оценката, то трябва да не работите с него.

  1. ОБЕЩАВАТ НЕВЪЗМОЖНОТО

„Никой не може да ти даде това, което аз мога да ти обещая“ е универсален принцип при някои колеги. Поемат ангажименти, които знаят, че не могат да изпълнят, но го правят само и само да не загубят клиента. Обещават непостижими срокове за набавяне на документи, гарантират отпускане на ипотечен кредит от „наш човек в банката“, уверяват, че няма да има проблеми по документация и т.н.

Брокерът работи с доверието на клиента. Насрещната страна разчита, след като е наела специалист, да получи обективна информация и дадените обещания да се спазват. Не гарантирайте нещо, което не зависи от вас. Единственото нещо, което може да обещаете е какво вие лично ще направите, оформено в писмени договор или кореспонденция.

  1. ПУСКАТ „САМО ЗА Ч.Л.“

„Само за ЧЛ“ означава „Само за Частни Лица“. На професионален жаргон това значи, че а) брокерът няма заплащане от продавача/наемодателя или б) иска да вземе комисиона от двете страни. Прочетено между редовете, това означава „гледам си само моя интерес“. Така се ощетява клиентът, защото неговият интерес остава на второ място.

Ако не можете да договорите комисиона с клиента, това означава, че той не вижда стойност във вашата услуга или вие трябва да подобрите значително търговските си умения. За целта напишете вашето уникално предложение, което ви отличава от конкуренция, посочете какво печели клиентът, ако работи с вас и го тренирайте с колега 20 мин. всяка сутрин.

  1. ПРЕДЛАГАТ ОФЕРТА, КОЯТО НЯМА НИЩО ОБЩО С ИЗИСКВАНИЯТА НА КЛИЕНТА

Едно от основните оплаквания на купувачи и наематели, е че брокерът не „слуша какво му говоря и искам“. Показват се имоти, които нямат общо с търсенето на клиента и той остава с усещането, че търговецът се опитва да направи сделка на всяка цена. Причините са основно две: брокерът не е чул и осъзнал напълно нуждите на клиента или не обяснил защо показва точно този имот.

Личният брокер задължително прави среща с клиента си преди началото на съвместната им работа. На срещата задайте много въпроси, които ще разкрият характеристиките на търсенето и водете подробни записки. Ако няма подобен имот на пазара, работете с очакванията на клиента. В случай, че показвате имот, различен от профила, обяснете в аванс защо го смятате за подходящ.

Брокерският бранш има сериозни проблеми, които трябва да реши, за да заслужи доверието на клиентите. Повечето хора нямат нищо против да платят за услуга, чиято стойност надвишава цената й. Брокерите на имоти трябва да слушат повече какво казват клиентите и да не повтарят грешките, които дразнят потребителите и ги отказват от услугата.

За целта ВСЕКИ брокер НЕ ТРЯБВА: да лъже, да рекламира силно надценени имоти, да обещава невъзможни или независещи от нея/него неща, да работи първо за собствения си интерес чрез обяви „само за ЧЛ“, да предлага неподходящи оферти на клиентите си.

Ако само тези 5 грешки се спрат незабавно, много повече клиенти ще ползват тази иначе толкова ценна услуга и нивото им на удовлетворение ще бъде рекордно високо. А щом има повече доволни потребители, ще има и повече доволни брокери на имоти!

Щелян Калчев

Щелян е брокер/мениджър/консултант по инвестиици с 15-годишен опит в недвижимите имоти и съосновател на иновативната “Primo+”, една от водещите и най-уважавани агенции за недвижими имоти в градовете София и Велико Търново. Бакалавър е по “Финанси” и с магистърска степен по “Икономика на недвижимата собственост”. Докторант в катедра “Недвижима собственост” в УНСС с дисертация на тема „Инвестиции в имоти“, където често води лекции на студенти по различни дисциплини. Постиженията му в работата говорят за професионализъм от най-високо ниво и непоклатими етични и професионални стандарти. Между тях са: сертифициран брокер 3-то ниво от НСНИ (Национално Сдружение Недвижими Имоти) през 2006 г., попада в топ 50 на Европа по брой сделки (от 15 000 брокери) в най-голямата агенция за имоти в света, има участия в множество обучения по света и в страната, доклади и статии в тематични конференции, лектор и водещ на курсове, серфтифициран NLP практик и международен коуч, получил знанията и опита лично от основателя на NLP Джон Гринднър, участник в семинарите на световния №1 бизнес и личностен стратег Тони Робинс.

Съосновател на Primo+ Academy – водеща обучителна органзиация за брокери, мениджъри и собственици на агенции. Водещ на първото седмично LIVE предаване за настоящи и бъдещи професионалисти в имотите „Следващото ниво с Щелян и Георги“  

За контакт и повече информация:

https://www.facebook.com/Shtelyan/

https://www.linkedin.com/in/shtelyan/

https://www.youtube.com/channel/UCdB0H-VHW_VbC2iSWB0Z9NQ

kalchev@primoplus.bg

www.primoplus.bg

Аквапарк Възраждане – София

Строежът започна през месец януари и трябва да приключи до края на годината. Предвежда се Аквапаркът да започне да се използва от лятото на 2020 г.

На 4 януари „Софийски имоти“ е подписало договор с „Калистратов груп“ за изграждане на съоръжението, което ще се намира в новата част на парк „Възраждане“, срокът за изпълнение е 342 дни.

Според проекта малко над 18 дка от новата част, с която ще бъде разширен паркът, ще е обособена като паркова зона с широко открито пространство със 130 пейки, 2 чешми с минерална вода, 37 кошчета за боклук и богато озеленяване.

На останалата площ от около 6670 кв.м ще има аквапарк с 5 открити басейна – развлекателен, с дълбочина 140 см, детски – с дълбочина 60 см, още един детски басейн с пързалки и дълбочина 15 см, бебешки и хидромасажен басейни, обслужваща го сграда със заведение за бързо хранене, закрит басейн и SPA център с минерална вода от находището „Баталова воденица“. Предвидено е да има две водни пързалки с по 1 улей и една с три улея за спускане.

Пързалки, които не са водни, пък ще тръгват от покрива на 3-етажна сграда, в която ще има СПА център, закусвалня и съблекални. Там ще има и подземен басейн, който е с размери 25 на 15м и 6 коридора. Той ще може да се използва и за тренировки на плувци. В SPA зоната ще има солна стая, парна баня, инфрачервена и финландска сауна, шоково ведро, зона за релакс, както и стаи за масажи. Водният атракцион ще има капацитет 500 души.

Предвидени са 5 площадки за отдих с различна големина, включително 40 шезлонга в тревните площи. Тези площадки ще бъдат разположени в периферията в близост до второстепенните подходи, встрани от главните и по-натоварени алеи. На най-голямата площадка ще се запази съществуващият сега голям дъб с корона с диаметър 25 м.

През 2016 г. именно „Калистратов груп“ заедно със „СК-13 Пътстрой“ изгради първите 52 дка от парк „Възраждане“, включващи сух фонтан, амфитеатър, детска площадка, паркинг и др.