ТРИ СУПЕР ЕФЕКТИВНИ ТЕХНИКИ ПРИ ПРЕГОВОРИ ЗА ПРОДАЖБА НА НЕДВИЖИМ ИМОТ

Широко прието е част от собствениците да продават имотите си без посредник!

Вярвам, че тези хора имат достатъчно сериозни причини да го правят. Всеки човек заслужава да направи добра сделка за себе си, особено ако става въпрос за недвижим имот. Ето 3 ключови момента, които ще помогнат на собствениците да излязат победители от играта на преговорите:

 

  1. ФИЛМЪТ „ИМАМ КЛИЕНТ – ИМАМ СДЕЛКА“ ВСЕ ОЩЕ НЕ Е РЕЖИСИРАН, НИТО ИЗЛЪЧВАН!

Златното правило в сделките с недвижими имоти е, че докато не вземеш парите, няма сделка. Дори, ако трябва да вляза в детайли, и след това е спорно.

Собствениците, които много бързо осъзнаят това, ще спечелят много повече от сделките, които правят. Противното е да се запътят към място, което не съществува. Рядко се разсъждава на темата колко важно и емоционално е да закупиш имот. Т.е. всеки купувач, който казва ДА на определен имот, тепърва вдига адреналина си на МАКСИМАЛНО ниво, което много често води до отдръпване от сделката.

Съветът към собствениците е да не взимат прекалено навътре желанието на всеки купувач да закупи имота им. Истината е, че преговорите започват, когато клиента каже ДА! Преговорите не свършват тогава!

 

  1. ИМАМЕ СДЕЛКА е резултат на много труд, а не на „искам толкова – давам толкова“.

Сделката е факт, когато страните са на едно мнение  по множество фактори. Един от многобройните случаи, с които съм запознат, касае имот в столичния квартал „Дружба“. Купувачът оглежда имота, дава директно предложение за цена, продавачът се съгласява и след няколко минути се прегръщат с най-големите усмивки на лицата си. Точно 2 дни по-късно вече са били скарани, а сделката е мираж.

Съвпадението на интересите между страните по сделката е често подценяван въпрос. Това се получава, тъй като всички са фокусирани върху цената и смятат, че това е основния параметър, който подлежи на преговори. Реално хората имат различни виждания по много въпроси, но не ги поставят предварително на масата за преговори, тъй като не сключват по 10 или 20 сделки на година, а по-скоро обратното – 1 сделка на 10-20 години.

Когато се навлезе в същината на сделката, лека полека излизат малките камъчета, които обръщат каруцата.

За да имате сигурна и защитена сделка, трябва да обърнете внимание на тези и други детайли възможно най-рано в преговорите:

  • уточнете всички срокове;
  • уточнете финансирането;
  • разберете кой ще представлява купувача;
  • разберете се как ще се разпределят данъците и таксите, дължими при изповядване на сделката;
  • уточнете цената на изповядване – много купувачи ще искат да изповядвате сделката на данъчна оценка;
  • уточнете момента на получаване на продажната цена;
  • уточнете нотариус;
  • уточнете въвод във владение;
  • уточнете валута – често разликата във валутните курсове развалят сделки;
  • уточнете състоянието, в което ще предавате имота;
  • уточнете клаузите по договорите;
  • други според спецификата на сделката.

 

  1. Приемете, че повечето хора ще влязат в преговори с Вас, за да Ви вземат нещо!

Тук НЕ е моментът да храните егото си. Негативни коментари за дома ви, или прекалено занижена цена, която ще Ви предложат, могат да бъдат СУПЕР възможност да проведете добри преговори. Използвайте енергията на купувача и я обърнете в своя полза.

КАРАТЕ НА ПРОДАЖБИТЕ е моделът, в който използвате всичко, което прави контрагента срещу вас, за да постигнете своите цели.

Много от продавачите подхождат емоционално на тези „куки“ и вместо да се възползват от тях, затварят вратата за преговори, което често им коства много пари. Ако попаднете в такава ситуация, опитайте да приложите този съвет и ще се радвам да споделите мнение.

 

Посланието ми към всички е да обърнат сериозно внимание на предварителната подготовка във всичките аспекти на сделката. Когато правиш сделка за 10 хил., няма как да загубиш 20 хил. Когато правиш сделка за 200 хил., много лесно можеш да загубиш 20 хил. Това е един от проблемите на имотите – колкото са по-скъпи, толкова повече пари можеш да загубиш!

 

Ако имате възможност да проведете качествени преговори, вече сте на половината път до добрата сделка! 🙂

Цени от 600 евро на квадрат са мираж в София

В София дори в най-отдалечените квартали цени от 600 евро на квадратен метър жилищна площ са мираж. Това каза пред Дарик радио Щелян Калчев, съосновател на агенция за недвижими имоти с над 10-годишен опит, в коментар за скандала с цените на апартаментите на властта.

На пазара на недвижими имоти в столицата се наблюдава охлаждане, каза още Калчев.

Чуйте още в аудио файла.

Задава ли се нов цикъл на пазара за недвижими имоти?

Процесът по покупко-продажба на имот е едно от най-важните събития в живота на българина. Всеки един от нас се стреми да вземе възможно най-правилното решение за това дали сега е най-удачният момент да продадем или купим имот. По пътя към постигането на тази цел преминаваме през множество дилеми, взимаме емоционални решения, доверяваме се на съседа или просто на някое от хилядите мнения в интернет.

Практиката показва, че всеки един пазар преминава през определени цикли, които от своя страна са продиктувани от определени фактори. Те могат да бъдат политически, икономически или социални. Промяната им предопределя и посоката на развитие на пазара.

Ако разгледаме по-детайлно пазара на недвижими имоти в София и процесите през последните 10 години, ще получим отговори на много въпроси.

За никого не е тайна, че през последните 3-4 години основен двигател на пазара са банките. Според БНБ 2008 година стартира със среден годишен лихвен процент по ипотеките в размер на 9.68%, през 2015 той е 6.75%,  за да стигне до средни годишни нива от 3.81% през 2018 година. Или иначе казано средният лихвен процент в България е намалял с цели 60.6% за разглеждания период.

Посоката на  движение на депозитите обаче е противоположна – средният годишен лихвен процент през 2008 година е 5.44%. През следващата 2009 година наблюдаваме покачване до 6.2%, за да се стигне до 2018 година, при която отчитаме едва 0.18% Улесненото кредитиране, падащите лихви и високите наемни нива в града накараха много хора да се насочат към покупка на собствено жилище. Ниските лихви по депозитите, финансовата култура на българина и добрата доходност от недвижим имот (средно около 5% брутна възвръщаемост на годишна база от жилищен имот в София) пренасочиха голяма част от инвестициите именно в този сектор.

 

Броят на сделките с НИ през предкризисната 2008 година са 40 906. Тази цифра се отнася само за покупко-продажбите в гр. София. През следващата 2009 година броят им спадна почти двойно – до 23 904. Оказва се, че 2012 е годината с най-нисък брой реализирани покупко-продажби – 18 166. От тях 7 384 са сключени с ипотечен кредит. Следващата 2013 година бележи началото на промяната – по-голям брой сделки и по-голям брой ипотечни кредити. Прави впечатление, че в периода 2008-2015 година процентът на купувачи, използвали ипотечен кредит, е под 50%, докато в следващите години, той се увеличава значително. Пикът на реализирани сделки с ипотечен кредит е през 2017 година – цели 64.3%.

 

Отрицателният естествен прираст на населението в България явно не се отразя на София, или поне до момента. Според официалната статистика на НСИ населението на столицата през 2008 година наброява 1 229 324 души, през 2015 година жителите с адресна регистрация в града са 1 286 383, достигайки до  1 338 864 души през 2018 година. С други думи, за периода 2008-2018 година 109 540 нови души са получили адресна регистрация.

По-високата покупателна способност, ръстът на БВП и намалената безработица също дават своето отражение. Ръстът на средната работна заплата в София, според официалните данни на Министерството на труда и социалната политика, е непрестанен през последните 10 години. През 2008 година средно софиянци са получавали по 754 лева. През 2012 година за пръв път се преминава границата от 1000 лева – 1005 лева. През 2017 година сумата е възлизала средно на 1433 лева, а през 2018 година на 1492 лева (не са включени данните от последните тримесечие на 2018г.). Цифрите сочат, че средната работна заплата за столицата през периода 2008-2018 година, е нараснала с 97.8%.

-2008 година – 754 лева

-2009 година – 826 лева

-2010 година – 879 лева

-2011 година – няма данни

-2012 година – 1 005 лева

-2013 година – 1 071 лева

-2014 година – 1 128 лева

-2015 година – 1 211 лева

-2016 година – 1 305 лева

-2017 година – 1 433 лева

-2018 година – 1492 лева  (данните не включват последното тримесечие на годината)

Не можем да подминем и новите сгради, построени през разглеждания период. Тук също има доста интересни стойности – по официални данни на НСИ издадените разрешения за строеж през 2008 година са за 1 149 жилищни сгради и 5 745 жилищни единици в тях. Броят им стремглаво намалява чак до 2012 година – тогава за град София разрешение за строеж са получили едва 360 жилищни сгради с 1 706 жилища.

Тенденцията се обръща през следващата година – сградите са с 6 повече, а жилищата наброяват 2 566. За сравнение, през 2017 година 827 нови сгради са получили своето разрешение за строеж, а в тях се помещават 8 716 жилища.

Обобщените данни за периода 2008-2018 година показват, че 7 484 сгради са получили разрешение за строеж, като в тях би трябвало да се помещават 56 827 жилищни единици.

 

Тенденции и прогнози:

Ниските лихви, постоянно увеличаващото се до момента население на града, по-високите работни заплати и по-малкият брой нови сгради, по време на тъй наречената криза, дадоха своето отражение и повишиха както продажните, така и наемните нива. Какво обаче предстои?

Повечето експерти очакват Европейската централна банка да повиши лихвите по ипотечните кредити през 2019 година. Според тях то ще бъде плавно и бавно, но няма как да не се отрази. Първите признаци са вече налице – за пръв път от 2012 година насам сме свидетели на спад в броя на отпуснатите ипотечни кредити – през 2018 година те са 17 941, докато през 2017 година са 18 134, или с 1% по-малко.

Какво се случва с лихвите по депозитите? Те продължават да падат, а според много хора инвестицията в недвижим имот е вторият най-популярен начин за управление на спестяванията в България след банковия депозит. Освен традиционното дългосрочно отдаване, популярност набира и отдаването на имоти на краткосрочни ползватели.

Най-често наемателите са чужденци, а през последните години, София отчита значителен ръст на туристите, дошли да прекарат уикенда тук. Данните показват, че в края на 2016 година броят на нискобюджетните полети е нараснал до над 200 на седмица. Броят на обектите, отдавани чрез Airbnb, расте с 80% годишно, сочат данните на платформата. Реализираните сделки чрез сайта през 2017 година са 3290, а през 2016 година са 1980. През 2015 година броят им е бил 1029, а през 2014 едва 480. Тоест това са имоти, които към настоящия момент, не се използват за живеене от столичани.

Говорейки за тенденции няма как да подминем и рекордния брой издадени разрешителни за строеж. В сравнение с 2017 година, през 2018 с цели 69.3% е нараснал броя на имотите,   получили своето одобрение – 14 761 срещу 8 716. Една част от тях са вече продадени, но останалите ще излязат на пазара в края на 2019 г., началото на 2020 година. Причините голяма част от купувачите днес да предпочитат новото строителство са няколко:

-нови и добре поддържани общи части

-възможност за покупка на паркомясто или гараж

-съседи от идентичен социален кръг – млади хора с подобни интереси

-по-висок процент на финансиране от страна на банките при използване на ипотечен кредит и съответно нужда от по-малък процент самоучастие от страна на купувача

Значителният ръст на новопостроени сгради ще увеличи предлагането, но не бива да поставяме цяла София под един общ знаменател, поради мащабите на града. Прави впечатление, че големите проекти са фокусирани в южната и югоизточна част на столицата.

Жилищните комплекси, в които строителната активност е най-висока, са „Витоша“, „Малинова долина“, „Манастирски ливади-изток“, „Младост 4“ и „Студентски град“. Квартали като „Докторски паметник“, „Яворов“, Идеален център и други обаче се характеризират с липсата на свободни площи, които да бъдат застроени, затова и не можем да очакваме коренна промяна в броя на оферираните за продажба имоти в тях.

Не бива да забравяме и човешкия фактор – прогнозата на НСИ за 2020 година е за спад на столичани до 1 336 554 души. Очаквано това ще се отрази върху пазара и ще уравновеси силите между продавача и купувача, ще удължи срока на реализиране на продажба и ще постави в доста по-неблагоприятна ситуация имотите, находящи се в панелни сгради, правейки продажбата на апартаменти в тях по-трудна.

 

Автор: Николай Башев

Примо-партньор

+359882022945,  bashev@primoplus.bg,  www.primoplus.bg

Наръчник за купувачи на недвижими имоти!

Имотът и цената

  •  Изяснете, с каква цел купувате – предимно, за да ползвате имота или да инвестирате.
  • Внимателно оценете нуждите и възможностите си. Помислете и за бъдещите си нужди. Ще ви се наложи ли да сменяте имота и след, какъв период от време? Може да се появи нужда от допълнителна спалня или избор на по-различно местоположение.
  • Преценете, какви компромиси можете да направите на първо време. Кварталите се развиват и може да се окаже, че някои, които доскоро са изглеждали непривлекателни, могат да предложат не по-малко услуги и възможности за прекарване на свободното време, отколкото бихте намерили в центъра.
  • Всички обичаме опростените и лесни за разбиране формули като цената на квадратен метър например. Никога не им се доверявайте при покупка на имот. Той е много повече от четири стени. Правилото тук е винаги да сравнявате ябълки с ябълки – жилища с еднакъв брой помещения, сходни като функционални качества и местоположения.

Финансирането

  • Избягвайте да купувате изцяло чрез банково кредитиране. С колкото повече собствени средства разполагате, толкова по-голяма сигурност имате, че ще завършите сделката успешно. Малко хора разбират, че това определя бъдещата им ликвидност.
  •  В период на свиване на икономиката, оценявайте консервативно приходите си. Не разчитайте на доходи, които не са сигурни – например от продажба на друг имот.
  •  Преценете устойчивостта на доходите си във времето – има професии в сектори, които не зависят толкова от икономическите цикли – например търговията на дребно или фармацевтичния, за разлика от строителството, финансите или търговията с автомобили.
  •  Имайте предвид, че дори и най-стабилните компании могат да правят съкращения и в добри времена – при преструктуриране след придобиване на конкурент например. Това е още по-вероятно в лош икономически климат.

Ако решите да закупите жилище с кредит:

  •  Проучете внимателно условията на няколко кредитни институции и сравнете офертите им, разликата между две предложения може да е значителна, особено дългосрочно. Достъпът до ресурс и цената, на която го получават различните кредитори, са различни и това се отразява на офертите им към крайните клиенти.
  •  Ако сте харесали жилище, но нямате одобрение за кредит, не го капарирайте. Възможността да ви откажат кредита или да ви отпуснат по-малка от исканата от вас сума е голяма. Докато не представите документите си за кредита за разглеждане и банката не получи експертна оценка от лицензиран и одобрен от нея оценител, крайното решение за вашия кредит няма да бъде взето. Получете одобрение за кредита и тогава подпишете договор или капарирайте имота.
  •  Разберете повече за ипотечните кредити като цяло – как се формира лихвата ви, как се променя, какви са пазарните тенденции в момента. Какви са първоначалните разходи по кредита (такси за разглеждане на документите, такси за усвояване, застраховки, нотариални такси, такса за изготвяне на експертна оценка и др.), какви съпътстващи разходи има през целия период, при какви условия можете да погасите кредита или част от него предсрочно, какви са наказателните такси при закъснение на плащането на месечните вноски и др. Тази информация също ще ви е полезна при избора на вашия кредит, защото ще ви помогне да определите цялата му цена.
  •  Направете си застраховка „Живот“, дори ако банката не ви поиска такава. Застраховката дава спокойствие на вас и семейството ви в случай на здравословни проблеми и инциденти, водещи до временна или трайна нетрудоспособност.
  • Не отделяйте повече от 50% от приходите си за обслужване на кредита, като в период на криза този процент е препоръчително да не надхвърля 40 на сто. Разходите ви по кредита може да нараснат, ако пазарната ситуация се влоши, а заедно с тях и другите ви месечни разходи. Тегленето на кредит на ръба на възможностите ви да го обслужвате може да доведе до невъзможност да покривате задълженията си по него и жилището да ви бъде отнето.

Мястото, достъпът, инфраструктурата, паркирането

  • Проучете местоположението. Помислете за нуждите си – сега и в бъдеще. Нужно ли е да сте точно в този квартал? Къде ще играят децата ви? Къде ще ходят на училище? Къде ще пазарувате? Къде ще паркирате? В презастроени квартали невинаги ще можете да спрете на тротоара. Колко време и как (по какви пътища) ще пътувате ежедневно – до работа, до магазините? Какъв транспорт ще използвате, и какви алтернативи съществуват?
  • Обърнете внимание на изложението – не само дали е северно или южно, а и спрямо средата. Дали на вечеря няма да си казвате „Наздраве“ със съседа от отсрещната страна на улицата?
  •  Потърсете информация дали се предвижда строителство, което може да създаде неудобства или да промени радикално околната среда. Има ли свободни парцели наблизо?
  • Огледайте инфраструктурата и не вярвайте само на обещания за нови улици. Дори предприемачът да ги изгражда за своя сметка, понякога може да се забави заради процедурни проблеми. Ако се насочите към застроени квартали с изградена инфраструктура, вероятността улиците да се разкопават за изграждане на връзки с нови строежи е по-малка.

Продавачът/строителят

  • Съществуващите имоти дават по-голяма сигурност на купувача, но в повечето случаи предлагат по-ниско качество. Ако пък са строени в последните години, струват повече. Новото строителство дава добро съотношение между качество и цена, но пък е свързано с повече рискове – няма стопроцентови гаранции не само за сроковете, в които ще бъде завършено, а понякога, дали изобщо това ще се случи, както и с какво качество.
  • Проверявайте строителите. Интересувайте се, какво са строили и къде. Посетете други техни обекти, а ако имате възможност, говорете с техни стари клиенти. Доверете се на фирми с достатъчен опит, добър имидж и репутация. Обърнете внимание на отношението им към клиентите. Всички допускат грешки, въпросът е кои ги оправят.

Проявете интерес към състоянието на строителя, наблюдавайте отблизо дали работи активно по обектите си. Проверявайте хода на работата по собствения имот.

Качеството

Проучете качеството на имота. Обърнете внимание на следните фактори:

  • удобство на входовете и изходите
  • сигурност. Има ли например системи за охрана на имота или сградата?
  • етаж
  • разположение на етажа
  • изложение по отношение на ослънчаването и гледката
  • размер на жилището, съотношение брутна – нетна площ. Повечето общи части обикновено означават по-високо качество, но по-висока цена.
  • планиране и разположение на стаите (гардеробни, складови пространства), функционалност. Замислете се дали това е най-оптималното разпределение на пространството и може ли то да бъде подобрено.
  • заобикаляща среда
  • чистота
  • вътрешен двор
  • тераси
  • паркоместа. За предпочитане е да си купите паркомясто – рядко е включено в цената. Проблемите с паркирането няма да намаляват, напротив
  • шумо-, топло-, хидроизолации. Те са важни за комфорта и разходите по експлоатация на имота
  • осветление и осветеност
  • височина на тавана. Ниските помещения ограничават възможностите за някои допълнителни интериорни решения или подобрения (окачен таван, двоен под)
  • конструктивни особености. Обърнете им внимание, дори ако смятате да извършвате дребни преустройства – може да се окаже, че ще бъде по-сложно да преместите кухнята, ако каналът не може да минава през изненадващо появила се колона.
  • използвани материали, ниво и качество на завършване. Ако не са подробно описани в договора, няма как да можете да претендирате след това да бъдат отстранени.
  • помощни помещения. Мазетата, килерите, пералното се правят за удобство, не за да купите повече квадратни метри.
  • състояние на общите части
  • използвани материали. По-качествени“ прозорци или изолации ще осигурят по-добри експлоатационни характеристики. Изпълнението на общите части с по-качествени материали е предпоставка за запазването на имиджа на сградата и съответно стойността на имота. Ако един ден искате да продадете, първото, което ще види купувачът, ще бъде фасадата, а след нея – входа, стълбището, асансьора.
  • какви решения се предлагат за поддръжката на имота. Някои нови проекти изискват сключването на договори с фирма за обслужване и начинът на поддръжката на общите части е регулиран. В повечето обаче това става по усмотрение на собствениците, а резултатите рядко са добри.
  • как е регулиран вътрешният ред в сградата
  • съседите и начинът им на живот (по-лесно е да се провери при съществуващи имоти)
  • естетиката на имота привлича ли емоционално.