Вярвам, че ключът към сделките са възраженията!
Всеки търговец трябва да има честен разговор със себе си на тема „ВЪЗРАЖЕНИЯ“!
Преди година имах поредица от срещи във връзка с договор на стойност над 4 млн. евро. Стандартните процедури вървяха. Кипеше усилена подготовка по анализи на пазара, анализ на сегменти, целеви групи, потенциални възможности, заплахи и всички стандартни и нестандартни методи за анализ на един проект. Всичко беше на ниво, всеки си беше свършил работата. Срещите се планираха директно с инвеститорския екип, като предварително се задаваха темите на срещата. Така всеки имаше възможност да бъде максимално подготвен, за да постигнем максимални резултати по време на срещите.
Улисан в цялата „игра“ не забелязах нещо много важно, а именно резистентността на клиента. Именно! Нямаше такава!
Мечтата на търговеца е да не получава възражения! Целта на добрия търговец е да изкара всички възражения на масата!
В момента, в който усетих липса на всякаква отпора, рязко вдигнах нивото на безпокойство. След 15 години в този бизнес е наивно да очакваш подписване на такъв договор без нито едно възражение…дори и да преговаряш със семейството си! Увеличих количеството на провокиращите въпроси, с цел да повдигна онези „неудобни разговори“. Отговорите бяха много релаксиращи и обещаващи, чак да ти се прииска да си ги запишеш и да си ги слушаш за „лека нощ“.
Знаех, че ако не достига до този разговор, нямам шанс да подпиша договора. Знаех, че ако не започнем да си говорим „лошо“, никой не ме е взел на сериозно и до сега само сме си чесали езиците. Аз съм си мислил, че правя бизнес, а те са си вършели тяхната работа, т.е. да събират информация.
Темата на последната среща беше подобно на „да видим какво ще правим“. Очаквах с нетърпение! След обичайните любезности, които обикновено са част от бизнес етикета, получих репликата: „Ние сме подготвили няколко основни въпроса, на които искаме да обърнем внимание“! Тогава изгря НАЙ-ГОЛЯМАТА усмивка на устата ми! Следващите 3 часа трябваше да защитавам концепцията си, идеите си, имплементацията на стратегията си, прогнозите си, екипа си! Тръгнах си с подписан договор и тежко главоболие!
Ако те е страх от мечки, не влизай в гората!
Всеки, който е решил да влиза в бизнеса с продажби (по телефон или лице в лице), трябва да бъде готов за онази част от живота, в която ти казват НЕ. Не, грешка! Не просто да е готов! Да обожава да му казват НЕ! НЕ трябва да предизвиква в него любопитство, жажда, интерес! Много от търговците ще кажат: „Ама ние имаме право да избираме с кого да работим и ако някой не иска да работи с нас, ние няма да му се молим! …………………(това обръщение не е учтиво), ще избираш когато си обърнал онова НЕ в треперещо ДА, което е доказало, че си достатъчно добър, за да избираш бизнеса си! След като си обърнал клиента, и ако все още имаш куража, тогава откажи клиента!
Тогава имаш право да говориш за избор на клиенти! Когато си обърнал стотици или дори хиляди НЕ-та в ДА! Когато разговарям с търговци, много често използвам един пример: „Ако целта ни е да работим с ДА-тата на пазара, тогава няма разлика дали ще наема търговец или 12 годишната ми дъщеря“. Когато зададем въпрос и получим ДА, няма работа за търговеца. Продажбата започва когато получим първото НЕ. Тогава има ситуация, която изисква компетенция, нюх, жажда!
Ето няколко насоки на тема „ВЪЗРАЖЕНИЯ“:
- Търси „неудобните разговори“!
Ако искаш бизнеса, трябва да си готов да дадеш всичко, за да го вземеш. Търговците, които спестяват тези разговори показват, че дори и да ги наемат, няма да дадат всичко от себе си за клиента. Неудобните разговори показват вашите намерения да направите какво е нужно за сделката! Ако в този момент давате 100% за собствения си интерес, това ще бъде и логичния резултат, когато защитавате интереса на клиента си! Покажете на клиента, че то има нужда от „войн в продажбите“, а не от малко детенце, което тепърва прохожда, опипва почвата и търси само сигурни занимания!
- Ако нямаш възражения, няма бизнес!
Възражението от клиент, винаги е означавало едно единствено нещо – искам повече информация по въпроса. За целта ще разгледаме два примера:
- Възражение: Цената ти е висока! Значение: Разбирам какво говориш, интересно ми е, виждам, че има стойност, но не бих платил толкова. Това ясно показва интерес, НО не на тази цена. Имаме ясна идея какво трябва да комуникираме с клиента. Очевидно, той има нужда от услугата ни, но му трябва повече информация за стойността на услугата ни, което да му позволи да се чувства комфортно с определената цена!
- Липса на възражение: Чудесно! Всичко беше супер! Ще обсъдим и ще се свържем с вас! – познайте…никога повече няма да си вдигнат телефона. А най-лошата новина, е че даже не знаем къде сме сбъркали!
Възражението винаги показва слабата част в търговското ни предложение. Т.е. ако получим възражение и не можем да защитим позицията си, поне знаем къде трябва работим!
- Единствения начин да си в ТОП кондиция при работа с възражения е да тренираш постоянно! Търговците МАСОВО подценяват тренировките, тъй като смятат, че по цял ден говорят тези неща и няма нужда да тренират. Истината е, че всеки търговец, всеки ден, използва МАКСИМУМ 15% от търговските си диалози. Това обикновено води до пагубен резултат, тъй като по време на супер важна среща получават въпрос, който не са дебатирали отдавна. Опитния търговец винаги ще излезе от ситуация, но излизането от ситуация рядко означава подписване на договор! Не подценявайте тренировките и винаги бъдете във форма.
Част от социалната култура днес е да изглеждаме добре!
Навсякъде сме затрупани с информация за диети, храни, спортни занимания, зали за всичкоправене и т.н. Много от търговците (вкл. и дамите)инвестират много време и ресурси да изграждат телата си. РЕСПЕКТ! Всички знаем, колко трудно се постига и поддържа това. Странното е, че религията която изповядват за своите физически резултати е дисциплина и постоянство! Колкото и да вярват в тях, те не ги използват в бизнеса си. Всички знаят, че е нужно да тренират между 4 и 6 пъти на седмица, за да постигнат физическите си цели. Какво ли ще се случи ако тренират 4-6 пъти на седмица във връзка със своите бизнес цели?
Всичко, което е лесно се прави от милиони…дори милиарди хора. Останалото е трудно! Прави се от малко и струва скъпо! Ти решаваш!
