Когато се говори за недвижими имоти, голяма част от хората в България слушат внимателно, тъй като под една или друга форма са участници на пазара. Когато се говори за брокери на недвижими имоти, основната тема е пари и комисиони. Когато се говори за комисиони, които агенциите плащат на своите брокери, разговорът е изключително разпален, дори често нажежен.
Т.нар. agent commission split (разпределение на комисионите между брокер и агенция) е една от основните характеристики, обуславяща бизнеса на агенциите за недвижими имоти. Поглеждайки отвъд океана, в САЩ, този дебат се води вече над 50 години, като не липсват иновативни и разнообразни решения от различните компании на пазара. Разбира се, в основата на този „разговор“ стои брокерът/консултантът, и по-конкретно неговото възнаграждение. Моделите, които са тествани във времето са буквално от единия до другия край на спектъра, а именно от 100% фиксирано възнаграждение (работна заплата, която няма връзка с количество сделки и обем реализиран оборот), през микс между процент и фиксиран доход, до изцяло процентно изчислени доходи, базирани на платените комисиони от клиентите.
Разглеждайки модела за процентните възнаграждения, възникват въпроси свързани с размера на процента. Колко процента от оборота да получава брокера? Как да бъде изчислен? Има ли обективни и субективни фактори за изчисление? Изчислението на пазарен принцип ли става, или всеки бизнес индивидуално може да предложи финансов модел? Както по света, така и у нас, колкото са въпросите, толкова са пъстри и отговорите, а от там и производните финансови модели. При анализ на финансовите модели, отново могат да се проследят примери от единия до другия край на спектъра. Логиката би била чужда на хора, които нямат пряк допир до бизнеса и много интуитивна за всички преки участници.
Двете крайности – минимални и максимални възнаграждения за брокерите…..
За целите на тази статия ще вземем двата крайни модела – нисък процент за брокера и максимално висок процент за брокера. Кръщаваме модела с нисък процент MODEL MIN, a моделът с максимален процент MODEL MAX.
MODEL MIN – Когато агенцията предлага нисък процент на брокера, към предложението може да има добавени придобивки като: карта за градски транспорт, мобилен телефон, реклама, осигуровки (дори и при наличие на много специфики при бизнес с комисиони) и др. в зависимост от структурата на фирмата и допълнителни възможности за „екстри“, които могат да се добавят към търговското предложение. Ключовият момент тук е свързан със съотношението „сигурност – доход“, като се анализира нетния доход, който може да реализира брокера. Без да имаме дарбата на Шерлок Холмс, не е трудно да допуснем, че колкото повече оборот реализира един брокер, толкова повече агенцията ще печели от него. Казано с други думи, ако брокерът избере финансов модел, в който той би имал финансова сигурност (няма месечни разходи за дейността, тъй като те са за сметка на агенцията), опцията за прогресивно растящи доходи не е налична. Равносметката показва, че това може да бъде не лош модел за хора, които търсят спокойствие, по-малък риск, нямат стремеж към високи доходи, не планират свръх производителност. Както във всяка една сфера за всеки влак си има пътници. До тук добре. Този модел обаче не предизвиква толкова голям интерес, нито създава пикантни дискусии в социалните мрежи, колкото другия. Защо ли? Може би защото моделът за максимални комисиони MODEL MAX е много по-трудно приложим на пазара? Може би защото малко брокери са готови да бъдат освен консултанти и истински предприемачи, с което драстично да повишат доходите си? Може би защото част от индустрията вижда заплаха в този модел на истинска отплата и благодарност към работещите професионалисти в бранша? Най-вероятно няма никога да разберем истинските отговори на тези въпроси, тъй като в голяма част от същината си, бизнесът прилича на политиката и истината не е на пиедестал. Особено когато може да накърни нечии интереси в дългосрочен план. За сметка на това пък, социалните мрежи гъмжат от кухи коментари (без детайлни аргументи), които нямат за цел да обогатят дадена аудитория, а по-скоро да защитят личен интерес, или да прикрият нечия слабост. Затова и няма нужда да търсим отговори на тези въпроси. Те са скрити дълбоко в несигурността на хората, без значение под каква форма са въвлечени в бизнеса с недвижими имоти.
MODEL MAX – Обикновено структурата на статии като тази наподобяват на сапунен сериал. Чакаш да прочетеш отговора на въпроса за един милион лева, но той все не идва. Накрая в последната серия се развързват всички семейни драми, които са се плели 345 епизода. И за 45 минути всичко се разплита в последния епизод. Дразнещо! Затова минаваме директно на отговора и към преглед на втория финансов модел, в който брокерите получават максимален процент от агенцията. MODEL MAX сам по себе си има множество разновидности по целия свят. Фокусът винаги е в максималния размер на комисиона, който агенцията плаща на брокера, но нюансите могат да бъдат десетки в зависимост от политиката на различните компании. Има едно ядро (максимален комисион за брокера), останалото е периферия (допълнителни финансови параметри на модела).
“100% agent commission split” – GOOGLE it!
Ако напишете в Google “100% agent commission split”, ще получите десетки резултати, както под формата на статии, които разясняват същината на този модел, така и конкретни компании, които предлагат тези финансови параметри на своите брокери. Връщайки се към равносметката от MODEL MIN, при MAX модела, фокусът от гледна точка на брокера е в тотално противоположна посока. Това са консултанти, които имат предприемачески нюх, стремят се към максимална доходност, търсят прогресивни приходи, работят за максимална оценка и възвращаемост на своя труд. И отново – за всеки влак си има пътници. Въпреки, че са изписани тонове материали по повод на този финансов модел в индустрията, хиляди участници на пазара продължават да недоумяват от каква позиция агенциите решават да дават максимални комисиони на брокерите си, че дори и да стигат до 100% (под секрет споделяме, че често този процент расте и над 100%, но нека да не отваряме тази тема, че отново ще разбуним социалните мрежи с експертни коментари).
Primo+ и CLUB 100 модела
Преди финала, няколко думи за това, защо пишем тази статия и от каква позиция, ние в Primo+, даваме мнение за този финансов модел. Част от участниците на пазара, които имат поглед върху нашия бизнес модел, знаят, че брокерите в Primo+ имат възможност да получават 100% от комисионите, които са реализирали от сделки, без значение дали са от наеми, или от продажби. За да създадем подобен финансов модел (Club 100), който да може да бъде РЕАЛНО приложен в България (съгласно всички специфики на една икономическа организация), ние събрахме много данни, проведохме много разговори, проучихме много подобни модели от целия свят. Впоследствие тествахме разработката си на микро ниво в рамките на месеци. След това въведохме официално този финансов план за работа с нашите брокери. Това отне няколко години.
“Когато наблюдаваме повърхността на даден процес или явление, мнението, което можем да дадем за него също е повърхностно. Истината винаги е в дълбочината. Там се крие разбирането на всичко, което искаме да анализираме.”
Primo+ Senior Team
Ето малко дълбочина! Точките по-долу са наши лични разбирания, философия, която изповядваме през годините и не ангажираме никого с тях.
От каква позиция агенциите решават да дават максимални комисиони на брокерите си, че дори и 100%?
- През последните 10 години, агенциите по света, които са решили да дават максимални комисиони на брокерите си, се фокусират върху управление на разходите си. Звучи логично, нали? Ако създадеш системи и процеси, които да ти позволят да намалиш разходите на бизнеса, можеш да прехвърлиш тези спестени разходи към своите консултанти. В ерата на информацията и технологиите, това става все по-лесно, стига да има желание и правилна настройка.
- Максималните брокерски комисиони означават признание и благодарност към брокера. Нима това не е кауза, която си заслужава да бъде развита? Брокерите на една агенция за недвижими имоти са нейния най-ценен актив. Логично е фокусът да бъде насочен към тях. Не е случайно, че в бурното развитие на 100% commission split модела (преди 2020 г.), заглавията в новините от индустрията, които анонсираха, че 100% модела е бъдещето на сектора, бяха ежедневие. Просто това е еволюцията на бизнеса. Трябва да отбележим, че на върха на класациите за най-големи агенции в света, са тези, чиито бизнес модели, са базирани върху максимални брокерски комисиони. Светът се променя по-бързо от всякога, бизнес моделите също се променят.
- Подобряване на качеството на услугата. За всички е ясно, че добре платеният брокер дава максимума от себе си при обслужването на всеки клиент. Няма как и да бъде по друг начин. Тогава консултантът има усещане, че основно работи за себе си и за своя клиент. В този случай, агенцията не е точно работодател. Агенцията е партньор, който обезпечава много детайли около бизнеса, но брокерът е човекът, който доставя услугата до клиента в нейната крайна форма. Консултантът е лицето на агенцията. Всеки собственик на агенция би искал неговите представители да бъдат най-доброто лице на бранда. Това е посоката. Не мислите ли?
- Моделът е насочен към подобряване качеството на живот на заетите брокери. Индустрията е известна с големите приходи и комисиони, но масата от консултантите не могат да постигнат финансова независимост, развивайки такава кариера. Причините са много, не е само разпределението на комисионите. Най-важната причина е, че този бизнес е изключително труден (тук много хора се смеят в захлас, но със сигурност нито един от тях няма нито една година стаж в бранша). Нашата цел е подобрявайки модела за разпределение на комисиони да дадем началото на по-добра финансова обезпеченост на брокерите, респективно по-добро качество на живот.
- Стриктното бюджетиране е ключът към изпълнение на подобен финансов модел. Никой не трябва да приема „модела 100%“ като благотворителна дейност. Не трябва да забравяме, че си говорим за бизнес. Бизнесът има за цел да генерира печалба. Когато той дава всичките си пари, няма как да генерира печалба. Затова бюджетът е в центъра на системата. Истината е, че моделът е чиста математика. При една фирма тя може да се приложи с един екселски файл, при друга ще има нужда да се използват сложни математически алгоритми и софтуери за симулация в реално време. По-горе беше отчетено, че оптимизацията на разходите на една агенция е голяма част от успеха на този модел. Когато всички разходи са структурирани на месечна и на годишна база, мениджмънтът на бизнеса може ясно да определи какви са прогнозните приходи, които трябва да се генерират, за да може организацията да изпълни бизнес целите си. Казано с други думи, лесно може да се определи онзи обем приходи, които са нужни, за да могат да се покрият всички разходи и да се генерира необходимата печалба. Когато тази точка е достигната, агенцията може да си позволи да предоставя пълната комисиона на своите консултанти.
БЛАГОДАРНОСТ
Пресъздадено изключително разговорно, ситуацията звучи така: „Благодарим ти, че помогна на фирмата да постигне целите си. В следващите Х месеци, можеш да получаваш комисионите си на 100%“. За да приложи тази ситуация на практика, в зависимост от бюджета си, агенцията трябва да обяви параметри, част от които могат да бъдат тези:
- Стартиращ сплит (%) – с какъв процент стартира брокерът;
- Има ли модел за ръст на комисионата;
- При какви постигнати цели се прилагат следващите нива на разпределение на комисиона;
- Има ли връх, в който се достига 100% за брокера и кога се прилага;
- Колко дълго могат комисионите да се получават на 100%;
- Има ли месечни офис разходи, в които трябва да участва брокера (фиксирана офис такса);
- За какви периоди се прилагат бонус стълбиците;
- Други параметри съгласно спецификите на агенцията.
В практиката можете да срещнете изключително опростени модели, както и сложни такива, които дори са трудни за разбиране. При нас той еволюира през последните три години, тъй като беше създаден по-сложен, но във времето го опростихме. Рекордът, който е постигнат към момента в Primo+ е 9 месеца, в които брокерът получава комисионите си на 100%. Резултатът е супер удовлетворяващ за всички. Ако консултантът е достигнал до 100%, значи е изпълнил финансовия си ангажимент към Primo+. При условие че той има възможност да прави бизнес на 100% цели 9 месеца от годината, неговите финансови цели също са изпълнени, дори преизпълнени. Това е в основата на дългосрочното и устойчиво партньорство – всички страни да бъдат удовлетворени.
Магическата подправка – всичко написано до тук губи смисъл без нея!
Сега е време да развалим всичко и да направим тази статия безсмислена. Да, няма значение колко пари получава един човек, тъй като магическата подправка не е пари, а фирмена култура. За много хора това е клише, но само хората, които го живеят, разбират истинския смисъл на тази дума. Можете да копирате модели, процеси, софтуери, но никога не може да съществува устойчив и качествен бизнес без хората да се ангажират емоционално към бранда и неговата мисия. Когато парите са притегателен център за работещите в един бизнес, винаги ще се намери кой да предложи повече! Това е мисията, за която живеем всеки ден. Нашите колеги в Primo+ представляват бранда не заради парите, а защото им харесва да го правят. Това е и причината да се отличаваме с годините среден стаж на брокерите в Primo+. Гордеем се, че нямаме текучество в офисите ни. Ако все пак има текучество, значи това е правилния път и се развиваме. Не сме били един за друг… имаме различна визия. Няма значение. Винаги ще има хора с различни възгледи. Важна е емоцията, с която нашите брокери влизат всеки път в офиса на Primo+.
Математиката се сглобява лесно. Всеки може да създаде 100% модел за брокера. Трудното е да се спечелят сърцата на хората. Там се случва магията! Ако искате да разберете повече за нашата магия, можете да го направите тук: www.primoplus.bg/100
Връщаме топката към огромното любопитство, тук там гарнирано с малко злоба, по темата за това защо аджаба се дават 100% на брокерите… Всеки, който иска да разбере повече, може да го направи в GOOGLE. Но, истинските отговори ще намерите когато си отговорите на въпроса, как да бъда максимално полезен? Как да достигна до хората, а не до техните портфейли? Парадигмата за парите вече не е актуална. Днес хората имат 39495932 повече начина да изкарват пари, отколкото преди само 15 години. Дефицитът обаче е отношенията между тях и взаимното уважение. Брутален дефицит! Фокусът трябва да е там!
За финал ви черпим с един хаштаг – проверете го във Facebook:
#ВалутаДоброта
