„Преди да започнем, пожелаваме здраве на всички от сърце. Тези времена могат да бъдат много полезни за всеки търговец в насока изграждане на личен бранд.“
Щелян и Георги
Ще разкажа една история. Разказът е от първо лице, множествено число, т.е., „НИЕ“. Ние сме „Щелян и Георги“. Онези двамата, които един приятел наричаше „момченцата с костюмчетата“, но вече рядко ходим с костюмчета…май вече не ходим въобще. Ние сме тези, които създадоха Primo+ Недвижими Имоти и Primo+ Academy. Тези, които вече четвърта година споделят свободно целия си опит от на пазара на недвижими имоти, чрез подкастите „Анализирай сделката“, „Следващото ниво с Щелян и Георги“, „Банкноти от имоти“.
Беше 2007 г. Бяхме в бизнеса с недвижими имоти вече 3 години, а в последните 2 две от тях, вече наемахме брокери и обслужвахме клиенти. Като се връщам 13 години назад, виждам много ентусиазъм, наивност, грешки и страст, но това е част от растежа. Когато започнахме да наемаме брокери, бяхме направили най-логичното – справка на пазара на труда, при какви условия работят брокерите на имоти. След като изготвихме собствен разчет, оформихме нашето финансово предложение към кандидатите.
В този момент (в резултат на постоянните възможности, които търсехме) попаднахме в среда, която усилено се говореше, че брокерите трябва да получават по-голям процент от реализирания приход, отколкото собственика на агенцията. Това беше модел, който отричаше експлоатацията на труда. Не може брокерът цял ден да обикаля, да се среща с клиенти, да решава казуси, да прави сделки и след като получи пари, да задържи само 20-30-40% от тях, а останалите да бъдат за агенцията.
ШОК И УЖАС! Как един брокер ще задържа повече от собственика на фирмата?? Нали собственикът носи целия риск на бизнеса, носи цялата отговорност пред клиенти и институции, грижи се за имиджа на компанията, плаща разходи, обучава кадрите, набира клиенти, провежда рекламни кампании, въвежда нововъведения в бизнеса и т.н. Концепцията обаче беше брилянтна. Разбрахме, че колкото по-добре се отнасяме с брокерите си, толкова по-добре те ще се отнасят със своите клиенти.
Тогава въведохме първата промяна в бизнес модела, по който работим и направихме част от брокерите си ПРЕДПРИЕМАЧИ. През 2007 г. вече имахме брокери, които задържаха 80% от реализираните приходи и участваха в разходите на компанията с фиксирани месечни суми. Това им позволи да увеличат доходността от дейността си с точно 100%, спрямо голяма част от останалите брокери на пазара. Т.е., те работиха наравно с другите, но печелеха два пъти повече.
Браншът упорито отказваше да инвестира в знанията на брокерите, тъй като който понаучи бизнеса, решаваше, че освен добър брокер, може да бъде и успешен предприемач и отваряше поредния нов офис с табела „недвижими имоти“, въпреки, че 90% от тях затваряха в рамите на 12 месеца. Голяма част от собствениците на агенции не инвестираха усилия за повишаване на нивото на своите брокери и това продължи доста години.
Въпреки всичко, 13 години по-късно, тази наша философия е непоклатима! Ние разбрахме, че ключ към КАЧЕСТВЕНОТО обслужване на клиента е брокерът, който инвестира в развиване на уменията си. Започнахме да инвестираме стотици часове и десетки хиляди левове в най-добрите практики от света – онлайн обучения, книги, международни конференции, бизнес треньори и всичко, за което се сетите. Учехме, практикувахме, адаптирахме и после пак отново!
Изграждахме търговци с впечатляващи резултати. Говорихме пред много хора споделяйки какво научихме и как го прилагаме. Много конкурентни фирми даваха за пример нашите брокери. Браншови организации даваха за пример нашите модели. Маркетинг гурута даваха за пример нашите онлайн кампании.
Преди три години решихме, че целия този опит е прекалено ценен, за да бъде само за нас! Стартирахме поредица от статии, семинари, полезни материали и подкасти. YouTube каналът ни „Щелян и Георги“ е библиотека със стотици видеа и е на разположение на всеки, който желае да се учи. Приключвам с тази микро тема с МАКРО значение (Качеството на брокерите), за да продължа с това как брокерите могат да бъдат предприемачи.
И пак…13 години по-късно, тази наша философия е непоклатима! Разбира се, живеейки с тази философия, тя еволюира и ние постоянно търсихме опции за нейното подобряване. Как може да се подобри тази концепция? Отговорите са два: бизнес философия и финансова дисциплина.
Бизнес философията е частта, в която решаваш, че не искаш да си алчен сутеньор, а лидер, който помага на хората да подобряват качеството си на живот и постигат финансова независимост. Фактът, че собственикът на една агенция за недвижими имоти няма да забогатее от своите брокери е проблем. Но истинските лидери винаги търсят ефекта на добавената стойност, за да правят пари, а не ефекта на „за да имам аз, трябва да взема от теб“.
Финансовата дисциплина е частта, в която изграждаш финансовия модел на бизнеса си, така че да можеш да си позволиш да плащаш на брокерите си висок процент. Спазвайки тази дисциплина, бизнесът може да се развива и да помага на същите тези брокери с иновации, бранд, разпознаваемост, професионални стандарти и много други.
Еволюцията на модела на максимално брокерско възнаграждение, в комбинация с бизнес философията ни и финансовата дисциплина, ни отведе на едно място наречено „CLUB 100“! Нормално беше да стигнем и до 100% .След като години наред нашите консултанти можеха да получават 80% от получения от клиента приход, адаптирахме всичко нужно, за да достигнем и до 100%.
За нас е огромно удоволствие, че консултантите в Primo+ работят при условията на „CLUB 100“ и имат възможност да постигнат най-високи нива на доходност от техния бизнес. Безкрайните плащания винаги са били тема на обсъждане в брокерския бизнес. Когато един клиент плати комисионa, той винаги се разпределя между брокера и агенцията. Т.е. колкото повече клиенти обслужва един брокер, толкова повече пари вкарва в агенцията, за която работи. Това е една от причините МНОГО брокери да се опитват да отварят собствен бизнес, за да задържат всички пари за себе си. (Въпреки, че технически няма как да се получи поради разхода на пари и време за управление на този бизнес) Затова въведохме промени и сложихме таван на тези плащания.
Бизнес философията и финансовата дисциплина ни помогнаха да въведем и втората съставна част на „CLUB 100“. Тази програма е насочена към всички, които помагат на Primo+ да расте и в замяна получават процент от реализираната печалба на компанията на месечна база. Технически, по този начин, едни брокер може да получи и над 100% доход от реализирания оборот за даден месец. Пример: Реализиран оборот от брокера за месец: 5000 лева. Изплатен доход към брокера за месеца 5500 лева. Да! Станаха 110%
Не е лесно за един бизнес да създаде подобен модел! Не случайно споделихме двете съставки, които са нужни за подобна иновация – точната бизнес философия и финансова дисциплина.
Днес са трудни времена. Утре няма да бъдат. Радарът ни за добавена стойност трябва да бъде включен непрекъснато. Винаги ще бъдем в състояние да даваме добавена стойност и ще намираме начини, по които да го правим.
Преди 13 години нямаше модел 80%, сега вече има 100%, даже и 100+. Вярваме, че това е правилният път за бранша. Така се потвърждава, че човекът в центъра на тази индустрия е БРОКЕРЪТ, ТЪРГОВЕЦЪТ, КОНСУЛТАНТЪТ – наричайте го както искате!
P.S. Докато пиша осъзнавам колко дълъг път сме изминали, колко време е изтекло и какви светли времена предстоят за тази прекрасна професия. Вярваме, че тя ще привлича все по-качествени професионалисти, с които заедно да работим за повишаване на клиентската удовлетвореност и имиджа на бранша.
Бъдещето си е наше и зависи само от нас!
