Успешният брокер. Какви умения трябва да имаме, за да бъдем успешни в тази професия. Можем ли да ги наречем умения? Или трябва да бъдат наричани вродени таланти?
Най-често срещаната трактовка е, че успешният търговец трябва да бъде екстроверт. Ако бързате да не се съгласите, няма да сгрешите. Не, че другите не могат да бъдат успешни. Просто екстровертите са брутално добре работещ маркетинг билборд за самите себе си. Предимство, което другите нямат за себе си и трябва да работят за него. В бизнеса това може да се асоциира с талант. В спорта талантът може да бъде сила, гъвкавост, усещане, бързина… неща, които са все природна даденост на някой състезател. Останалите трябва да работят за тези придобивки. В бизнеса няма разлика. Комуникативността, харизмата са талантите, които едни имат, а други нямат. НО, и в бизнеса, и в спорта, талантливите са едни от най-застрашените индивиди. Някои вече се досещат защо, други гадаят. Буквално всеки ден, можем да чуем за спортист, който е бил талантлив, но е пропилял таланта си. Основната причина, изтъквана от спортните психолози, е, че талантът надделява над дисциплината за упорита работа. Нали се сещате… “Аз съм достатъчно талантлив… мога да си позволя една тренировка по-малко… или по-късно лягане… или едно парти повече…“. Така се започва. В бизнеса, талантливите търговци започват все по-често да пропускат основополагащи принципи (ще говорим за тях по-долу), тъй като нещата им се случват естествено. Това води до спад на общата форма за постигане на успех…. и познайте! 🙂 Онези, които бачкат здраво, ги издухват много скоро след това!
Така. До тук с клишетата и глупостите, че това било талант, че добрите търговци се раждали и всякакви други дрън-дрън.
Излизайки от изключенията, трябва да насочим вниманието към масата от хора – и в спорта и в бизнеса. Тези, които трябва да следват процеси, да използват системи и да работят здраво за успеха си. Всички знаем, че това са 99% от хората в бизнеса и в спорта. Също всички знаем, че голяма част от тези 99% са в елита на своите сфери. Т.е. вече знаем, че не всичко е талант и ген, а системи и здрава работа.
Най-важната характеристика на успешния брокер е да бъде учтив, усмихнат и мил/добър човек. Тези хора могат най-естествено и автентично да бъдат емпатични когато се налага. А в бизнеса с недвижими имоти, това се налага мноооого често! Тези хора могат да слушат. Те могат да контролират емоциите си, респективно могат да контролират напрегнати ситуации, които също са ежедневие. Добротата е един от най-ценните активи на успешните брокери. Това качество рефлектира по много различни позитивни начини върху крайния образ, който създава търговецът в клиентите си.
Друг СУПЕР важен аспект е постоянството. Да, знам, че е клише. Но знаете ли защо е клише? Защото много често се говори, а по-често не се изпълнява. Така се е получило това кухо значение на тази дума. Ето ви пълнеж! Имотите не са атомна физика. Изисква се да правим няколко неща ВСЕКИ ДЕН в продължение на години. Това е. Точка. Така както хигиената изисква няколко неща, ВСЕКИ ДЕН, всяка година. Нужните съставки са последователност и постоянство. И сега, за всички, които си казват… “Е как, аз съм такъв. Имам дисциплина. Имам постоянство. Всеки ден си мия зъбите“… Ако смятате, че ще правите всичко, което бизнесът ще изисква от вас, задайте си въпросите дали изповядвате същата философия в личния си живот. Дали имате подобно поведение в ежедневието си? Ставате ли от леглото, когато звънне алармата, или натискате snooze бутона 12 пъти? Заглеждате ли се във филм или сериал, вместо да легнете навреме, за да станете навреме? Пропускате ли сутрешна тренировка, въпреки че е планирана? Отлагате ли трудни разговори със семейството, приятелите, колегите, клиентите? Спазвате ли всички правила, които сте заложили за пицата и десерта? Въобще имате ли правила, които трябва да спазвате и цели, които да преследвате? Това е в рамката, в която можете да помислите, за да разберете дали сте човек, който прави нещата постоянно и последователно.
Най-честите причини, които съм чувал от хората, които да искат да стават брокери са две:
- Харесвам имотите
- Харесвам да общувам с хора
Ако харесвате тези две неща, НЕ СТАВАЙТЕ БРОКЕРИ!
Ако харесвате имотите, станете архитект или интериорен дизайнер. Станете фотограф или инвеститор в имоти. Ако харесвате да общувате с хора, станете психолог или психоаналитик. Станете журналист и интервюирайте хората. За да станеш брокер и за да бъдеш брокер се изискват брутално количество различни умения от уменията, които се изискват в изброените професии (някои посочих по-горе, други ще посоча по-долу). Брокерите са продавачи. Те са търговци. Къщите, приятното общуване, са малка част от бизнеса. Когато някой каже, че обича да общува с хора, има предвид, че обича да се запознава с хора, да разговаря с тях на различни теми и да се учат един от друг. Общуването в нашия бизнес, на първо място, започва с това как ще се справяш с всички НЕ-та, които ще получаваш. Може ли среща – НЕ! Работите ли с брокери – НЕ! Мога ли да погледна имота – НЕ! Можем ли да организираме оглед – НЕ! Не обичате да общувате така, нали? Най-важната ни задача като комуникатори е да оборваме възражения. Те са десетки и на различни теми – нямам време, не ми трябва брокер, мога и сам, не плащам комисиона, имам си приятел брокер, съседът ми ще го купува, без клиенти да не ми идвате на оглед, не подписвам договори… искате ли още? J Другата ни роля, в общуването с хората, е да управляваме техните страхове. Сделката с имот е финансова трансакция с огромен финансов риск. Страховете са на много високо ниво, а доверието на много ниско. Управлението на тези две скали в противоположна посока е едно от фундаменталните умения на добрите търговци. Тези умения трябва да се развиват, а не да харесваме имоти.
Брутално е как 9 от 10 човека, които са извън бизнеса и искат да развиват брокерска кариера, мислят, че ние сме технически лица по сделката. На нас НЕ ни плащат да оправим документите. Това е тотално различен бизнес. Това го правят и адвокатите. Хората масово влизат в бизнеса с идеята, че ще бъдат технически лица… затова и излизат толкова бързо. Грубо, само 10% от започналите се адаптират и преминават от идеята за техническо лице, към идеята за продавач/търговец (всичко, което четете до момента – има още малко).
Общуването ни с хората се изразява в слушане, не в говорене. Трябва да слушаме и да четем едновременно човека насреща. Нямаме време да мислим върху това, какво трябва да кажем, тъй като ще изпуснем най-важното – какво е казал клиентът. Колкото повече говорите, толкова по-малко ще продавате. Има една сентенция в продажбите: selling isn’t telling. Това е достатъчно.
Няма как да се замесите в една от най-важните финансови трансакции в живота на един човек, ако не предизвиквате у него усещане за сигурност. Брокерите трябва да се развиват, да изглеждат, да говорят и да се държат като хора, на които може да се има 100% доверие. Помислете за себе си. Направете си и този тест. Рисковете в нашия бизнес са навсякъде и клиентите искат сигурност – затова Вие и екипът Ви трябва да създадете впечатление – Да! Тези си разбират от работата!
Движението е компонентът, с който ще приключа. Хората, които постоянно се движат, са хората, които успяват. Обратното, са тези, които винаги чакат някой/нещо да дойде, за да им каже накъде трябва да се движат. Активните брокери и търговци понякога поемат в грешната посока, но движението им позволява да коригират посоката много бързо, в сравнение с пасивните, които прекарват месеци в търсене на посоката, по която искат да поемат. В този динамичен свят те са обречени, тъй като когато намерят посока, тя вече е грешна и те поемат по грешен път. Динамиката, движението, активността ни дават възможност винаги да се адаптираме спрямо новите изисквания на света, на бизнеса, на клиентите.
Тук има достатъчно материал за всеки да направи няколко елементарни теста за себе си, вместо да плати няколкостотин лева за тестове, които да му покажат дали става за търговец. Достатъчно е да се замисли дали може да става без да snooz-ва, дали си вдига чиниите от масата, след като се нахрани, дали уважава хората и дали търси начини да бъде полезен на обществото.
Ако пък много държите да си платите за „сеанса“, подкрепяме различни каузи и можем да ви насочим към някоя от тях, за да поддържаме баланса във вселената и да помагаме на тези, които имат нужда. За въпроси и инфо ми пишете на yankov@primoplus.bg
Георги
