Днес ще обърна внимание на цената на един недвижим имоти, особено ако искате да продавате такъв. Когато говорим за цена на недвижим имот, искаме да конкретизираме, че това е цената на сделката. Т.е. това е цената, която е платил купувач, за да се сдобие с този имот. Основната задача, която трябва да решим (и всеки продавач желае да реши) е как тази цена да бъде максимално висока (тук отваряме скоба, че това ни касае само ако продаваме имот. Ако купуваме, ще искаме обратното, но това ще е обект на друга статия 🙂 ).
Нека приемем, че постигането на максимална продажна цена има формата на триъгълник, тогава трите ъгъла биха били следните: 1. Офертна цена; 2. Време на имота на пазара (срок за продажбата); 3. Достигане до максимално количество купувачи (създаване на конкуренция между купувачите). Тук ще говорим за офертна цена и време на имота на пазара.
В началото трябва да определим т.нар. офертната цена. Това е цената, на която решаваме да обявим имота на пазара. Традиционно продавачите започват с по-висока цена, за да имат място за „пазарлък“. В 99% от случаите, когато собствениците на един имот определят цена на имота си, водеща е емоцията, а не логиката. Емоцията има изражение в следните насоки: моят апартамент е най-хубав….или….аз няма да го давам без пари, Я!….знаете, че е така, нали? От друга страна какво представлява логиката? – логиката е изразена във всички имоти, които ще види един купувач наред с имота, който ние сме предложили за продажба. И понеже по-малко от 1% от собствениците се запознават детайлно с конкуренцията си на пазара, те не могат да разчитат на реални данни и ценообразуват емоционално.
Като комбинираме емоцията + онази горница за „пазарлък“, имотът често е в ценови диапазони където реално сключени сделки няма, но аргументът е „нека пробваме“. Точно пробването е обвързано с времето, което имотът прекарва на пазара (срок).
Най-добрите купувачи (тези, които плащат най-много) са онези, които търсят безпроблемни и сигурни сделки (те са над 50% от активните купувачи на пазара). Това са млади семейства, които ще изплащат жилище цял живот, или пък имат средства от родители, които са ги заработвали цял живот. В очите на тези купувачи завишената цена е плашеща, тъй като това предполага немотивиран продавач, който може по всяко време да развали сделката или да променя условията. ЗАЩО? Нека гледаме реално на нещата…Ако разглеждате една стока, която по характеристики не се различава с нищо от своите конкуренти, но е с 20% по-скъпа, какво ще си помислите? Продавачът само пробва и не мисли реално да продава. Нали така? Това е и в главата на купувачите, разглеждайки имот, който е надценен. Не трябва да забравяме, че за тези купувачи това е най-важната и ценна сделка в живота им. Породеният страх директно ги отказва и те никога не се обаждат по имота, което елиминира шанса за „пазарене“, който е оставил собственика.
В този сценарий продавачите изпускат най-добрия купувач, който би платил реална пазарна цена, дори и малко отгоре. След определен престой на имота на пазара повечето нови купувачи дори и не го взимат предвид, тъй като виждат, че той вече се застоява на пазара (една тайна – всеки купувач преди да излезе на огледи е прекарал няколко месеца онлайн в наблюдаване на оферти, цени и динамика. Така застоелите имоти му се набиват на очи и когато започне огледите ги неглижира). Когато един имот се застои, той започва да привлича другите купувачи – тези, които търсят добри сделки.
Продавачите обикновено вече са коригирали цената и са близо до пазарните нива. Въпреки това, купувачите пропускат тези имоти, тъй като в техните очи това е застоял имот. Така времето върви, а „търсачите на сделки“, започват да потриват ръце. Логично следват и няколко предложения към собственика (търсачите на добри сделки предлагат ниска цена), които са доста под неговите очаквания и той резонно отказва.
Сценариите, в които идва времето, когато собственикът наистина трябва да продаде са много често срещани на пазара (за съжаление). Тогава вече не е важно точно колко са парите, а парите по принцип. Той трябва да продава! Това е моментът, в който собственикът осъзнава, че трябваше да използва времето, в което най-добрите купувачи са привлечени от новата оферта на пазара. Когато имотът е бил свеж и нов на пазара.
Тогава най-добрата стратегия щеше да бъде да обяви пазарна цена, дори и една идея под пазарна, за да привлече десетки хора да видят имота. Всеки от тях щеше да види, че няма конструктивни, нито документални проблеми. Тези хора вече можеха да си позволят да платят дори и надпазарна цена в конкуренция с другите купувачи, които искат да бъдат новите собственици на нашия двустаен апартамент в историята. Собственикът отново щеше да има възможност да постигне по-добра цена, но това е възможно само ако привлече всички купувачи от района, а не като ги отблъсне с висока офертна цена и застоял имот J
Обикновено, когато презентирам тази част от бизнеса ни на наши клиенти, може да отнеме между 30 и 60 минути, тъй като има много детайли, които трябва да се вземат предвид. Целта на тази статия е да даде рамката, в която трябва да се разсъждава и грешките, от които трябва да бягаме, за да продадем имота си на ТОП цена.
Супер! Това е за днес. Ако намирате стойност в тази статия, споделете мнението си в коментар, дайте ни палче, следвайте ни в мрежите и не пропускайте следващите материали.
Аз съм Георги Янков и ви желая феноменално количество здраве през 2021г.
До скоро 🙂
