В София (Град) има между 45-60 хиляди покупко-продажби на недвижими имоти на годишна база, в зависимост от годината, която анализираме. Често се дебатира около това колко от тези сделки са извършени с посредничеството на брокер. Истината е, че не се знае…дори не може и да се предположи. Причините са две! Едната е, че никъде няма данни за това кои сделки са осъществени с помощта на брокер. Другата причина е, че няма ясна дефиниция за това кой точно можем да наречем брокер. Понякога посредниците в сделките са приятели без работа, адвокати, застрахователи, които срещу 500 лева „оправят сделката“. Така или иначе няма данни за тази мъглявина, но фокусът ни тук е различен.
Количеството ефект, който очаквате от брокера си, винаги е правопропорционален на неговата компетентност. Има немалко продавачи/купувачи, които са свършили работата по намиране на купувач/имот, но след това се обръщат към брокер, за да използват именно рутината, компетенцията, количеството данни, които е натрупал брокера през годините. Не че не могат да се справят сами, просто търсят разлика в ефекта. Ефектът на тема сигурност, управление на риск, вложеното време, опции за провал, управление на емоции, познаване на процеси, прогнози за развитие и много други. Та тези хора биха се обърнали към такъв специалист поради изредените причини, дори и да продават имота си на съседа, или пък на свой роднина.
Паралелно, други хора не биха се обърнали към професионалист каквото и да се случва на света!! Истината е, че каквото и да видят, чуят, прочетат, те няма да променят мнението си. Целта тук е да разгледаме опциите, в които хората имат избор, двоумят се и търсят решение.
Ние сме брокери и е нормално да презентираме нашите услуги като нужна част във всяка една сделка. Аз лично мога да се подложа на експеримент, в който да се тестват уменията на един професионален брокер и как, и дали биха били в по-голяма полза за собственика, отколкото ако той продава/купува сам. Също така бих заложил, че резултатите ще са изцяло в полза на брокера. Не става въпрос за самоувереност, а за логика. Просто така е устроен света. Хората, които трупат данни, постигат по-високи резултати от тези, които работят без данни в една и съща област. Говорим за бизнес, спорт, социални дейности, здравеопазване и всичко, за което се сетите. НО, нито можем да проведем такъв експеримент, нито да разсъждаваме върху хипотези, кое би било по-ефективно, затова спираме с фантастиката.
Извън хипотезата, че е 100% по-ефективно да използвате професионален брокер, ето случаите, в които ако не искате да го правите, можете да си го позволите. Като казвам „можете да си го позволите“, имам предвид, че разликата в добавената стойност на брокера, би била по-малка, спрямо общите случаи.
- Чакам шаран – това са случаите, в които не бихте искали да ангажирате никого с вашето мнение за привлекателността на имота! В тази ситуация „казвате“ на пазара, че имотът е единствен по рода си, респективно и цената му е такава. Нямате срок за продажба и процесът може да отнеме 5 години. Това е често срещана практика и може да се забележи почти при всеки сегмент на пазара. Собствениците понякога забравят, че продават имот, но понякога реализират добри сделки. Моментът, с който трябва да се съобразите тук , че понякога времето се удължава толкова, че представата ви за пазара малко е остаряла и ако влезете в преговори, все пак не забравяйте да я актуализирате.
- Купувач, който може да не купи в следващите 7 години, но може да купи и довечера. Това са хора, които реагират емоционално на определени ситуации и имат финансова възможност. Ефектът, който би дал един брокер на този клиент не е важен за клиента, тъй като тук всичко е 100% емоция. Няма значение, че купува надценен имот, няма нужда от преговори, няма нужда от данни за пазара, един адвокат може да оправи документите. Остава ходенето по мъките, някои да комуникира с всички замесени страни, наследници с прилежащите изисквания, институции и други организационни функции. Понеже това понякога изисква огромно количество време и може да бъде рисково за сделката, а същевременно брокерите не могат да отделят толкова време, ние предоставяме на нашите клиенти Мениджър Трансакции, който координира всички процеси в сделката.
- Искаш да учиш – има хора, които искат да работят самостоятелно по продажбата на своята собственост, за да научат повече за процеса и биха поели отговорност за рисковете и евентуалните загуби, които ще претърпят. Тези клиенти обикновено имат идея да влизат по-надълбоко в индустрията, най-често под формата на инвеститори. Ако искат да управляват по-добре инвестиционния си бизнес, нормално е да влезнат в дълбочина за всеки процес и да развият определени компетенции. В практиката ми, за 15 години, почти нямам сделка, която да си прилича с друга. Това е едно от големите предизвикателства в нашия бизнес и това налага постоянно ни развитие като търговци и тесни специалисти в сферата на имотите. На тези хора бих препоръчал да намерят близък до тях човек, който има изградени компетенции в сферата, за да могат да разчитат на страничен експертен поглед.
