Продажбата на дома е една от най-важните стъпки в живота Ви. Тази система от 9 стъпки ще Ви предостави част от инструментите, от които се нуждаете, за да повишите продажната цена на имота, да поддържате контрол и да снижите стреса, съпътстващ процеса на продажба на жилище:
1. Не издавайте причините за продажба.
Причините, които стоят зад решението Ви за продажба, засягат всичко – от определянето на цената до решението, колко време и пари да инвестирате, за да подготвите дома си за продажба. Кое е по-важно за Вас: парите, с които си тръгвате, продължителността на пребиваване на Вашия имот на пазара, или и двете? Различните цели определят различни стратегии.
Независимо от всичко, не издавайте мотивите си пред никой заинтересован купувач – в противен случай той или тя може да ги използва срещу Вас на масата за преговори. Когато ви попитат, просто кажете, че жилищните ви потребности са се променили.
2. Напишете домашното си преди да определите цена.
Не подхождайте с лека ръка към офертната цена. С определянето на цената си Вие съобщавате на купувачите абсолютния максимум, който те трябва да заплатят за Вашия дом, но поставянето на прекомерно висока цена е също толкова опасно, колкото и поставянето на прекомерно ниска цена. Не забравяйте, че средностатистическият купувач разглежда 15-20 жилища едновременно с обмислянето на Вашата оферта. Това означава, че купувачите имат база за сравнение и ако Вашият дом не предложи по-изгодни условия от други жилища в поставения от Вас ценови диапазон, потенциалните купувачи няма да Ви вземат на сериозно. Като резултат вашият дом ще „виси” на пазара продължително време, а новите купувачи на пазара, ще сметнат, че сигурно нещо не е наред с предлаганото от Вас жилище.
3. Още самоподготовка.
(Всъщност Вашият брокер трябва да свърши това вместо Вас). Установете, какви са цените, на които има продадени жилища във Вашия и сходни на Вашия квартали през последните 6-12 месеца и проучете, какви са понастоящем офертите за продажба на жилища. Разберете кои са активните имоти на пазара днес, както и кои са застояли повече от 3 месеца. Това е начинът, по който бъдещите купувачи ще оценят стойността на Вашия дом.
4. Намерете добър агент по недвижими имоти, който да представлява Вашите нужди.
Близо три четвърти от собствениците на домове твърдят, че не биха ползвали услугите на същия посредник по недвижими имоти, който е продал последния им дом. Неудовлетворението идва от лоша комуникация, недостатъчна обратна връзка, по-лошо, неуместно ценообразуване и недостатъчно професионална реклама на имота, в резултат на което – обтегнати отношения.
*** Поискайте от своя Примо-консултант, да ви снабди с „интервю за квалификация на брокер“, за да сте подготвени с точните въпроси, когато брокерите започнат да ви звънят с цел да предлагат имота Ви.
5. Увеличете атрактивността на Вашия дом.
Ежегодно корпорациите по света и в България разходват милиарди за дизайн на продукти и опаковки. Външният вид е от голямо значение и би било неуместно да пренебрегнете това обстоятелство при продажбата на Вашия дом. Не можете да промените местонахождението на дома си или неговия етажен план, но можете да направите много за подобряване на външния му вид. Изгледът на Вашето жилище и чувството, което то внушава, пораждат по-силна емоционална реакция от всеки друг фактор. Позволете на купувачите да си представят, че живеят във Вашето жилище. Решението за закупуване на дом се основава на емоция, а не на логика. Евентуалните купувачи искат да изпробват дома Ви така, както биха пробвали нови дрехи. Ако ги следвате неотлъчно, изтъквайки пред тях всички внесени подобрения, Вие не му давате възможност да се почувства толкова комфортно, че да си се представи като собственик.
*** Говорете с Вашия Примо-консултант за изготвяне на индивидуален план за подобряване на търговския вид на имота.
6. Улеснете потенциалните купувачи в получаването на информация за дома Ви.
Някои маркетингови прийоми, прилагани от брокерите при продажбата на жилища (напр. в близост до…., или непосредствено до), в действителност не са много ефективни.
Потенциалните купувачи, търсещи информация за Вашия дом, ценят времето си, точно колкото и Вие. Последното нещо, на което биха искали да бъдат подложени, е гоненица по телефона или нежелана реклама. Погрижете се обявите, поместени за Вашето жилище от брокера Ви, да бъдат обслужвани качествено и професионално. Вашият брокер да отговаря на всяко позвъняване и да предоставя необходима и изчерпателна информация за имота, като същевременно работи с нуждите и мотивация на обаждащия се.
Помнете: колкото повече купувачи накарате да се конкурират за Вашия дом, толкова по-добре за Вас, защото се създава подобна на търг атмосфера, а Вие се намирате на мястото на водещия. Това налага изготвяне на професионален маркетинг план с множество рекламни канали и инструменти, който да е в основата на Вашата доминация над всички други продавачи.
***Говорете с Вашия Примо-консултант за най-ефективните рекламни методи.
7. Опознайте купувача си.
В процеса на договаряне Вашата цел е да контролирате темпото и да определяте продължителността. Каква е мотивацията на купувача? Дали му се налага бързо да се нанесе в ново жилище? Има ли достатъчно пари, за да заплати поисканата от Вас цена? Разполагайки с тази информация, Вие печелите преднина в преговорите, понеже знаете, доколко настоятелни можете да бъдете, за да получите желаното от Вас.
8. Уверете се, че договорът е пълен.
От позицията на продавач Вие трябва да се погрижите да не оставите неразкрита информация. Интелигентните продавачи проактивно превишават законовите изисквания, за да разкрият всички известни дефекти пред купувачите в писмена форма. Ако купувачът е запознат с даден проблем, той няма основание впоследствие да заведе съдебно дело срещу Вас. Погрижете се всички срокове, условия, разходи и отговорности да бъдат ясно описани и регламентирани в договора за покупко-продажба и не се отдавайте на изкушението да се отклонявате от него. Например, ако купувачът поиска да се нанесе преди сключването на сделката, просто му откажете. Моментът не е подходящ за поемане, на каквито и да е рискове, с което сделката да се провали.
9. При възможност, не се изнасяйте преди да сте осъществили продажбата.
Проучванията сочат, че едно жилище се продава по-трудно, когато е освободено, понеже така изглежда изоставено, забравено и не привлекателно място. Това би могло да Ви струва хиляди. Ако се преместите, Вие все едно съобщавате на купувачите, че разполагате с нов дом и вероятно сте силно мотивирани за бърза продажба. Това ще ги постави в изгодна позиция на масата за преговори.
