Използваме бисквитки (cookies), за да ви осигурим възможно най-добро преживяване в нашия уеб сайт. Чрез използването на нашия уебсайт Вие се съгласявате с общите условия на сайта и запазването на бисквитки във Вашето устройство.



5 грешки, които брокерите на имоти трябват да спрат да правят незабавно или ще загубят работата си


Всички ние рано или късно купуваме, продаваме, наемаме или отдаваме жилище или бизнес обект. Понякога правим сделката сами, но често използваме услугите на агенция за недвижими имоти и брокер, защото разчитаме на техния професионализъм и опит. За съжаление една част от потребителите остават недоволни, разочаровани и дори бесни от цялостното изживяване. Защо? Защото някои брокери умишлено или неволно правят недопустими грешки.

Причините клиентите да имат ниско доверие в брокерския бранш са много, но сред тях са наемане на неподходящи хора, липса на работни стандарти, култура и клиентско ориентирана философия, ниска бариера за навлизане, отсъствие на встъпителни или регулярни обучения, липсваща обратна връзка, контрол от страна на собственика. Като собственик на агенция и брокер с 15-годишен опит, събрах най-честите оплаквания от клиенти и колеги тук:

  1. ЛЪЖАТ

Над 80% от търсенията за нов имот започват онлайн. Интернет е пълен с фалшиви обяви за апартаменти и офиси, несъществуващи цени, невярни описания и умишлено пропуснати факти. Това е тактика на някои „агенции“, за да закачат клиента като шаран на кука и той да им се обади в очакване на „сделката на живота“.

Проблемът е, че освен незаконно, това е пагубно за имиджа на брокера и професията. Всяка агенция трябва да публикува само реални обяви като посочва истинските цени и характеристики на имота. По време на оглед някои брокери умишлено спестяват информация за обекта и съзнателно подвеждат клиента.

Не лъжете и колегите си. Те са ценен партньор, с който може да направите десетки сделки.

  1. РАБОТЯТ С НАДЦЕНЕНИ ИМОТИ

Тази зараза е като черна чума на българския пазар и взема своите жертви тихомълком, а цената плащаме всички ние. Проблемът основно произтича от липсата на обективна база данни с продажните и наемни цени, която да послужи за анализ и ценообразуване. Поради това и заради културни особености, продавачи обявяват цени, които ги устройват. Обикновено тези цени са сериозно надвишени и непазарни, а брокерите често се съгласяват без да дадат своето мнение. И така пазарът се заразява фатално.

Едно от основните умения на личния брокер е да ценообразува имотите коректно на база приета световна методология и наличната информация. Работа на брокера е да съветва клиента си за пазарната стойност на имота. Професионалният брокер трябва да е пазител на пазара! В случай, че продавачът не приеме оценката, то трябва да не работите с него.

  1. ОБЕЩАВАТ НЕВЪЗМОЖНОТО

„Никой не може да ти даде това, което аз мога да ти обещая“ е универсален принцип при някои колеги. Поемат ангажименти, които знаят, че не могат да изпълнят, но го правят само и само да не загубят клиента. Обещават непостижими срокове за набавяне на документи, гарантират отпускане на ипотечен кредит от „наш човек в банката“, уверяват, че няма да има проблеми по документация и т.н.

Брокерът работи с доверието на клиента. Насрещната страна разчита, след като е наела специалист, да получи обективна информация и дадените обещания да се спазват. Не гарантирайте нещо, което не зависи от вас. Единственото нещо, което може да обещаете е какво вие лично ще направите, оформено в писмени договор или кореспонденция.

  1. ПУСКАТ „САМО ЗА Ч.Л.“

„Само за ЧЛ“ означава „Само за Частни Лица“. На професионален жаргон това значи, че а) брокерът няма заплащане от продавача/наемодателя или б) иска да вземе комисиона от двете страни. Прочетено между редовете, това означава „гледам си само моя интерес“. Така се ощетява клиентът, защото неговият интерес остава на второ място.

Ако не можете да договорите комисиона с клиента, това означава, че той не вижда стойност във вашата услуга или вие трябва да подобрите значително търговските си умения. За целта напишете вашето уникално предложение, което ви отличава от конкуренция, посочете какво печели клиентът, ако работи с вас и го тренирайте с колега 20 мин. всяка сутрин.

  1. ПРЕДЛАГАТ ОФЕРТА, КОЯТО НЯМА НИЩО ОБЩО С ИЗИСКВАНИЯТА НА КЛИЕНТА

Едно от основните оплаквания на купувачи и наематели, е че брокерът не „слуша какво му говоря и искам“. Показват се имоти, които нямат общо с търсенето на клиента и той остава с усещането, че търговецът се опитва да направи сделка на всяка цена. Причините са основно две: брокерът не е чул и осъзнал напълно нуждите на клиента или не обяснил защо показва точно този имот.

 Личният брокер задължително прави среща с клиента си преди началото на съвместната им работа. На срещата задайте много въпроси, които ще разкрият характеристиките на търсенето и водете подробни записки. Ако няма подобен имот на пазара, работете с очакванията на клиента. В случай, че показвате имот, различен от профила, обяснете в аванс защо го смятате за подходящ.

Брокерският бранш има сериозни проблеми, които трябва да реши, за да заслужи доверието на клиентите. Повечето хора нямат нищо против да платят за услуга, чиято стойност надвишава цената й. Брокерите на имоти трябва да слушат повече какво казват клиентите и да не повтарят грешките, които дразнят потребителите и ги отказват от услугата.

За целта ВСЕКИ брокер НЕ ТРЯБВА: да лъже, да рекламира силно надценени имоти, да обещава невъзможни или независещи от нея/него неща, да работи първо за собствения си интерес чрез обяви „само за ЧЛ“, да предлага неподходящи оферти на клиентите си.

Ако само тези 5 грешки се спрат незабавно, много повече клиенти ще ползват тази иначе толкова ценна услуга и нивото им на удовлетворение ще бъде рекордно високо. А щом има повече доволни потребители, ще има и повече доволни брокери на имоти!

Щелян Калчев

Щелян е брокер/мениджър/консултант по инвестиици с 15-годишен опит в недвижимите имоти и съосновател на иновативната “Primo+”, една от водещите и най-уважавани агенции за недвижими имоти в градовете София и Велико Търново. Бакалавър е по “Финанси” и с магистърска степен по “Икономика на недвижимата собственост”. Докторант в катедра “Недвижима собственост” в УНСС с дисертация на тема "Инвестиции в имоти", където често води лекции на студенти по различни дисциплини. Постиженията му в работата говорят за професионализъм от най-високо ниво и непоклатими етични и професионални стандарти. Между тях са: сертифициран брокер 3-то ниво от НСНИ (Национално Сдружение Недвижими Имоти) през 2006 г., попада в топ 50 на Европа по брой сделки (от 15 000 брокери) в най-голямата агенция за имоти в света, има участия в множество обучения по света и в страната, доклади и статии в тематични конференции, лектор и водещ на курсове, серфтифициран NLP практик и международен коуч, получил знанията и опита лично от основателя на NLP Джон Гринднър, участник в семинарите на световния №1 бизнес и личностен стратег Тони Робинс.

Съосновател на Primo+ Academy - водеща обучителна органзиация за брокери, мениджъри и собственици на агенции. Водещ на първото седмично LIVE предаване за настоящи и бъдещи професионалисти в имотите "Следващото ниво с Щелян и Георги"  

За контакт и повече информация:

https://www.facebook.com/Shtelyan/

https://www.linkedin.com/in/shtelyan/

https://www.youtube.com/channel/UCdB0H-VHW_VbC2iSWB0Z9NQ

kalchev@primoplus.bg

www.primoplus.bg

 

 

E-mailРегистрация

Бъдете първи! Регистрирайте се и получавайте първи най-новите оферти, информация за пазара и безплатни съвети.



Като регистриран администратор на лични данни, ние гарантираме, че няма да предоставим контактната ви информация на трети лица под никаква форма.