Пазарът не се срива, но усещането е такова
Купувачите четат заглавия, че пазарът пада, и правят прекалено ниски оферти от страх. Продавачите четат същите заглавия и слагат прекалено висока цена, за да „не изпуснат момента“. И двамата грешат. На повечето пазари цените са паднали с под 1% през последните 12 месеца, а на много места дори растат — важи и за определени сегменти в България. Това, което реално се е променило, е времето за продажба: от около 30 дни то отива към 90-100 дни. Имотите стоят по-дълго не защото купувачите спрат да купуват, а защото са надценени.
Цената е димер, не превключвател
Правилната цена или леко под пазарната винаги ускорява продажбата — повече огледи, по-бързи оферти, по-къс цикъл. Прекалено високата цена забавя всичко едновременно: по-малко огледи, по-ниски оферти, продавач, който постепенно се изнервя и започва да обвинява брокера. Отговорът на купувача към надценен имот е подценена оферта — не защото вярва, че ще купи на тази цена, а защото играе същата игра, която продавачът е започнал. И двете страни така или иначе стигат до справедливата пазарна цена. Единственото, което надценяването постига, е загубено време и по-обидни оферти по пътя.
Първият разговор за корекция трябва да е на 10-ия ден, не на 30-ия
Ако средното време за продажба доскоро е било 30 дни, а сега отива към 90-100, чакането до 30-ия ден вече е твърде късно. Колкото по-рано поискаш корекция на цената, толкова по-вероятно е продавачът да приеме, че причината е пазарът. Колкото повече чакаш, толкова по-вероятно е да реши, че причината си ти. Изборът е между два неудобни разговора, и единият струва много по-малко от другия.
Мълчанието, не липсата на маркетинг, губи клиенти
Когато огледите намалеят, много брокери замлъкват, защото нямат добра новина за казване и точно тогава продавачът запълва тишината със съмнения. Продавачите рядко напускат брокер заради липса на маркетинг; напускат заради липса на комуникация. Решението не изисква добри новини, а последователност: обади се, преди клиентът да е имал време да се зачуди. Брокерът, който носи яснота и не мълчи в трудния момент, не просто прави повече сделки — той става брокерът, когото препоръчват без колебание.
Пазарът никога не е проблемът — цената и комуникацията са.
