Десет топли контакта на бюрото. Хора, които сами са оставили телефона си, сами са питали за имот. А брокерът гледа първия номер, вдига телефона, оставя го. Отваря имейла, претендира че там има нещо важно. Четиридесет минути по-късно – нула проведени разговора. Не защото е мързелив. А защото не знае какво да каже, когато някой вдигне отсреща.
Д-р Георги Янков, управляващ съдружник в Primo+ с над 20 години опит и хиляди затворени сделки в екипа си, обяснява разликата по неочакван начин: скриптът не е роботизиран текст, който четеш с монотонен глас, докато клиентът се чуди дали говори с човек или с гласова поща. Скриптът е карта. Ти пак шофираш, пак вземаш решенията, но знаеш накъде отиваш и кой е следващият завой. Разликата между брокера, който импровизира, и брокера, който има сценарий, е като разликата между турист в чужд град и местен жител — единият стига до дестинацията, другият знае кой булевард да избегне в час пик.
Трите скрипта, които д-р Янков споделя, са тествани с години ролеви игри и реални разговори – добри, лоши и направо катастрофални сценарии. При студения контакт целта е една – среща, не продажба. Два реда, без презентация, без убеждаване и статистически 3 от 10 собственика се съгласяват веднага. При топлия контакт фаталната грешка е изречението „обаждам се да проверя дали решихте нещо“ – то комуникира едно единствено нещо: че се обаждаш заради себе си. Правилният подход е друг – звъниш с конкретен повод, с „ново развитие“, и клиентът усеща разликата между продавач и консултант още от първите думи. А при препоръката – най-подценявания актив в бизнеса – общото „ако познавате някой, имайте ме предвид“ не активира нищо в мозъка на клиента. Конкретният срок, конкретните групи хора и въпросът за ангажимент работят. В Primo+ близо 70% от новите клиенти идват именно по препоръка. Не от случайност – от система.
Ако искаш да изградиш кариерата си в среда, в която тези скриптове вече работят за десетки брокери, научи повече тук: https://primoplus.bg/100/?utm_source=youtube&utm_medium=video
youtube.com/watch?v=vXL8PbIvAWk&feature=youtu.be
