Четири агенции, един имот. Защо това не е победа за собственика.
Понеделник сутрин. Среща с реален собственик, добър имот в Лозенец. Презентацията минава отлично. На следващия ден виждаш имота качен от четири агенции — различни снимки, различни цени.
Д-р Георги Янков, управляващ съдружник в Primo+, казва, че това е сценарий, от който страдат стотици брокери всеки месец — и повечето правят една и съща грешка, преди дори да са започнали разговора за ексклузив.
Собственикът не дава имота на четири агенции, защото е лош човек. Дава го, защото го е страх да не изпусне купувачи, да не остане вързан в договор без резултат. Ако разговорът за ексклузив започне с „трябва да подпишем договор“, страхът не намалява. Усилва се.
Затова първият принцип е: не започвай с договора, започни с диагнозата. Попитай за инструментите, които другите агенции вече са представили. Това не е атака, а въпрос, който кара собственика сам да осъзнае, че липсва обща стратегия.
Тук идва и един мит, който трябва да се разбие. Собствениците вярват, че повече агенции означава повече клиенти. Реалността е друга — купувачите звънят по имоти, не по агенции. Един купувач, обадил се на четири обявления за един имот, се появява в четири отделни бази данни. Реален прираст — нула.
Хаосът има и видима цена за купувача. Когато имотът се предлага от четири места с различна цена и различни снимки, купувачът си казва: щом го продават всички, явно има проблем. Когато много хора продават един имот без обща стратегия, не се създава повече стойност — създава се повече шум.
Как се иска ексклузив без да звучи като молба? Правилната последователност е диагностика, последствие, решение — не директно искане. Първо се показва какво липсва в момента, после последствието от това, а чак накрая идва предложението: конкретен срок, ясна цена, пълна отчетност.
И най-важното — ексклузивът не е ограничение. Е механизъм за контрол в ръцете на собственика. Контрол върху цената, рекламата, огледите и преговорите. Ако собственикът усеща обратното, презентацията е неуспешна.
Ако си брокер и искаш среда, в която тези четири принципа вече са вградени в системата от първия ден, влез тук и разбери как да станеш част от нея: https://primoplus.bg/100/?utm_source=youtube&utm_medium=video
