На 23 октомври 2025 г. се проведе уебинар с брокери на недвижими имоти, посветен на една от най-критичните теми в продажбите – възраженията от клиентите. Още в началото водещият д-р Георги Янков постави ясни очаквания: няма да се говори теоретично, няма да се „пудрят“ техники и да се разтягат в шестчасова среща. Вместо това още в рамките на първите 20 минути той представи най-практичните и работещи подходи от реалната практика. Защо? Защото именно онези 3% информация правят разликата между посредствените и топ резултатите.
Срещата започна със златното правило при работа с възражения: „Не убеждавайте, а бъдете убедителни.“
Разликата е огромна. Убеждаването изтощава, създава напрежение и често води до конфронтация. Докато убедителността привлича правилните клиенти – тези, които са готови да чуят ползата и да вземат информирано решение. Бяха обсъдени трите ключови условия за убедителност – вяра в себе си, вяра в продукта и високата енергия на комуникацията. Клиентът винаги усеща срещу кого стои: уверен брокер с дълбоки познания и позитивно присъствие, или човек, който сам не вярва в това, което предлага. Тази осъзнатост е истинският game changer за брокерите, които искат да играят във висшата лига.
В основната част д-р Георги Янков разгледа какво всъщност представляват възраженията. В голяма част от случаите те не са отказ, контраатака или негативно отношение, а просто липса на информация. Участниците работиха по структуриран процес, който включва: приемане на възражението, подкрепа, задаване на изясняващ въпрос, изолиране на основния проблем и едва след това – неговото преодоляване. Беше дадена и конкретна препоръка: да се създадат списъци с най-честите възражения и да се разработят готови сценарии в екипите, които да се упражняват до автоматизъм.
Финалът на уебинара бе посветен на личните казуси на участниците. Всеки имаше възможност да зададе своя въпрос, да сподели конкретна ситуация от работата си и да получи персонализирана обратна връзка. Именно тук се случи истинската трансформация – от знание към умение. Тази работилница беше силно напомняне, че възраженията не са бариера, а мост към по-дълбоко разбиране на клиента, към по-убедителна комуникация и към по-висока конверсия в сделките. Или както обобщи д-р Янков: „Възражението е шанс. Не го пропускайте.“
