Използваме бисквитки (cookies), за да ви осигурим възможно най-добро преживяване в нашия уеб сайт. Чрез използването на нашия уебсайт Вие се съгласявате с общите условия на сайта и запазването на бисквитки във Вашето устройство.

Допълнителни:

Разширено търсене

Допълнителни:

Разширено търсене

Най-честите грешки, които допускат продавачите на имоти


ВИДЕО

Скрипт на видеото

 

Щелян Калчев: Добър ден oт мен Щелян Калчев. Намираме се в нашето импровизирано студио в една от залите за срещи на „Primo+ недвижими имоти“. С мен е Николай Башев. Здравей Ники!

Николай Башев: Здравейте и от мен.

ЩК: Ники е с изключителен голям опит в сферата на имотите. Сам е реализирал огромно количество сделки и днес искам да сподели своя опит за това коя е най-голямата грешка, която допускат продавачите на имоти  не само в София, а и в цялата страна. Ники, коя е тя ?

НБ: Грешката, която най-често бива допускана е, че хората взимат емоционални  и субективни решения, т.е не се уповават на база информация. Да речем, че аз съм чул, че съседът си е продал апартамента на хикс цена. Емоцията взима връх, за мен апартаментът, лично моят, струва с 10% повече и обявявам една цена, която не води до реализирането на сделката, която аз очаквам.

ЩК: Тоест най-голямата грешка е грешното ценообразуване на един имот.

НБ: Абсолютно да.

ЩК: Повечето от клиентите не са запознати как се ценообразува един имот. Измислят си техни правила. Какво правят те най-често. На базата на какво ценообразуват клиентите и защо не е правилно ?

НБ: Много често хората се влияят от собствените си нужди. Например аз имам нужда от средства, с които да закупя друг имот, да направя следващата година пет екскурзии в чужбина, да закупя къща, която има много по-висока стойност от настоящата, която си представям. Ценообразуват имота спрямо тази собствена нужда.

ЩК: Къде е грешката в това ?

НБ: Не се съобразяват с реалностите на пазара.

ЩК: Защо е важно да се съобразиш с пазара.

НБ: Ако искаш да продадеш трябва да се съобразиш, ако искаш да рекламираш, не е нужно да се съобразяваш.

ЩК: Направи разлика между двете.

НБ: Има хора, които излизат на пазара, за да реализират сделка, т.е. да продадат имоти си и се съобразяват с тези реалности. Има и тези, които казват- аз не бързам, мога да изчакам няколко месеца, да изчакам и година, две, три и през това време те просто рекламират имота си, т.е. те не търсят продажба на имота.

 ЩК: Първото правило за вас, скъпи продавачи и купувачи е - има ли ясна мотивация защо точно в този момент ние продаваме имота си? Купувачите трябва да знаят това, защото много често, особено на този пазар, пазарът на продавача, където има много повече търсене отколкото предлагане, някои купувачи са готови да купят имота без да си направят оценката и да си свършат домашното, че това може да е един завишен актив. Ние смятаме, че правилно използваният имот може да бъде актив. Затова скъпи продавачи, когато излезете на пазара, трябва да имате мотивация да се съобразите с него, иначе той ще ви подведе, ще доведе до грешни стъпки, до грешни резултати или до никакви резултати.

ЩК: Какъв съвет можеш да дадеш на продавачите на имоти за оценяването, защото те трябва да оценят имота преди да излязат на пазара, а не след това да тръгнат с една цена и да се окаже, че тя е различна и да я свалят или дори да я покачват.

 НБ: Със сигурност подготовката тук е много важна. Най-често разпространеният метод за анализ и за ценообразуване на имота е сравнителният пазарен анализ. Тук е важно да споделим, че купувачът пазарува на сравнителен принцип, т.е. той не вижда само нашия имот, а вижда останалите, които са в този квартал или в съседните. Купувачът е запознат с пазара и знае във всеки един момент какво се продава в този квартал и в съседните, важно е да се отбележи, че съседните влизат в обхвата му.

ЩК: Те (съседните) са конкуренция на имота на продавача.

НБ: Тук е важно продавачът да получи информация за това на какви нива са се реализирали в последните три месеца подобни имоти с подобна характеристика и подобна локация.

ЩК: Прекъсвам те, за да кажем нещо важно. Ти каза, на какви цени са се реализирали. Къде е грешката и защо не е правилно да ценообразуваш стойността на имот при офертни цени, т.е. спрямо имоти, които в момента се предлагат, а не такива, които са продадени.


НБ: Това, че в момента се предлагат на такива цени не означава, че те ще бъдат реализирани на тези стойности. Това, че той се рекламира на 100 единици офертна цена не означава, че той в крайна сметка няма да бъде продаден на 85. Това, което аз правя, спрямо моите клиенти, е да давам информация за реализирани сходни имоти в този район и в съседните, от каква стойност, от каква офертна цена са тръгнали тези имоти, колко време са били на пазара и къде в крайна сметка са се реализирали те като стойност.

ЩК: Тоест ти правиш една снимка, включително една ретроспекция.

НБ: Абсолютно да.

ЩК: Защото ти си човек, който има достъп до информацията на пазара. Има ли регистър на реалните цени на сделките в България?

НБ: За жалост не.

ЩК: Няма. И точно това е силата на един професионалист, като Николай. Той знае в дадения район в който работи, на какви цени са се продали имотите, защото има разлика между цена и стойност на имот. Не го забравяйте. Цената се определя в момента от готовността на даден купувач и вашето желание да сключите сделките като продавачи, докато стойността се определя от пазарната конюнктура.

НК: Тук е важно да кажем, че периода който обхваща тази статистика е 3 месеца, т.е. сделки сключили се преди година-две, не ни вършат работа, тъй като те са с много по-различни стойности. Пазарът преди 2 години беше съвсем различен и не може да ни бъде информация, която да използваме към настоящия момент.

ЩК: Ники, обобщи,  ако обичаш, преди да излезе  продавача на пазара с какво трябва да се съобрази и какво трябва да направи за да получи правилна оценка  на имота си, която ще му помогне да го продаде в срок който на него/нея му е нужен и няма да претърпи загуби, защото тънкия момент е да не излезеш подпазарна цена.

НБ: Със сигурност, важно е да си напише домашното, да знае с колко време разполага. Времето е много важно, защото човек може да си представя, че ще реализира продажбата на имота си в рамките на 1 месец, но технически обслужването на сделката отнема доста повече време, т.е. в рамките на 1 месец ти може да намериш купувач, но цялостното приключване на сделката да отнеме 3,4,5 месеца в зависимост от спецификата на имота, документацията, институциите във България, финансирането на купувача и особеностите са много и да се посъветва с професионалисти които са всеки ден на пазара.

ЩК: Кои са те ? Кои са опциите? Кой може да даде реална оценка?

НБ: Брокери,оценители, може би.

ЩК: Ама брокерите струват пари.

НБ: Консултанти.

ЩК:И оценителите струват пари.

НБ: Със сигурност. Идеята на тази консултация, е тя да донесе на продавача добавена стойност. Да му покаже къде всъщност, на този пазар, днес, къде се намира неговия имот.

ЩК: Добре. Други съвети към продавачите?

НБ: Пак казвам. Да не взимат емоционални, субективни решения.

ЩК: Точно така.

ЩК: Когато имате личен брокер, който работи с вас и, който не получава пари от продавача, тогава нещата са точно обратно. Важно да знаете е че, брокерът разполага с информация, която вие като цяло много трудно може да получите. За това съветите, които дава Николай са изключително важни, защото тези грешки струват не само много нерви, но те струват и пари.

ЩК: Заключение.

НБ: Да излизат подготвени на пазара. Да се консултират с консултанти. Няма нищо лошо в това да се срещнете с различни консултанти, въпросът е да взимате информирани решения които няма да ви струват в последствие едни пари.

ЩК: Един въпрос ми дойде. Ти как определяш пазарната цена(стойност) на даден клиент, който ти е гласувал доверието си да му продадеш имота ? Разчиташ на късмет или използваш конкретна методология, която е практически доказана, която е взаимствана от други сектори. Как правиш твоите оценки?

НБ: Ами аз вече споделих тази информация. Това което аз ,в качеството си на консултант, върша за моите продавачи да им предоставя тази информация за реализираните сделки и тук е важно също да вземем конкурентните към настоящия момент имоти, т.е. това че в нашия район има още 3 сходни имота, които се продават, означава че са наши конкуренти. Купувача не вижда само нашия имот, вижда и останалите 3 и взима решение на база на четирите имота които са в момента на пазара. Важно е да се запознаем в детайлнаинформацията: от колко време са тези имоти на пазара, какъв е интересът, имат ли оферти от потенциални купувачи, има ли огледи, обаждания. Да видим на каква цена са стартирали, как през времето тази цена се е променяла, т.е. ако ние сме стартирали продажбата преди 6 месеца на офертна цена 100 единици, към настоящия момент сме коригирали до стойност 80 единици, означава даже, че продажбата е някъде  по-надолу в  нивата.

ЩК: И това е големия проблем. Застояването на един  имот на пазара, особено в растящ пазар. Заразите ли имота с неправилна цена и той да стои дълго време на пазара, да се предлага, да се завърта, вие вършите уникална работа за вашите конкуренти, като те използват вашия имот за пример, и именно за лош пример, за това  каква е цената на имота и всъщност каква е грешката.

НБ: Нашият имот в случая може да послужи като реклама за продажбата на конкурентите.

ЩК: Много благодаря за това, че се включихте на живо, при нас в канала на “Primo+”.Не забравяйте, използването на професионален брокер може да ви донесе между 8 и 12 % повече пари при продажбата, уважаеми продавачи на имоти. Затова ако продавате имот или отдавате, обадете ни се, за да може поне да ви консултираме. Не е задължително да работите с нас, а и също препоръчвам контакт с Николай Башев.